Un plan d’exportation doit inclure des directions claires précises pour identifier chaque étape du processus. Dans cette section vous trouverez un format suggéré pour un plan d’exportation.
Remarque : Il vous est loisible d’y ajouter une page couverture et un résumé (1 à 2 pages).
Table des matières
Résumé
L`introduction présente le contexte dans lequel le plan d’exportation sera élaboré. Elle devrait résumer le parcours de l’entreprise et les raisons qui motivent son entrée sur un marché étranger. Le plan devrait également présenter les besoins de financements et les conditions nécessaires à l’acceptation de la participation d’un investisseur, le cas échéant.
Cette section, peut traiter de :
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Performances sur le marché national
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Objectifs d’exportation
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Marchés cible
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Historique de l’entreprise (tous les domaines confondus : notamment les ventes, les bénéfices, etc.)
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Énoncé de la vision et de la mission
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Finalité du plan d’exportation
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Objectifs et but de l’entreprise
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Objectifs sur le marché international
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Objectifs d’exportation à court et à moyen termes
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Localisation et installations
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Propriété de l`entreprise
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Structure de l’entreprise
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Gestion
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Dotation en personnel
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Niveau d’engagement de la haute direction
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Rapport entre les exportations et les autres activités
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Expérience et expertise de l’entreprise en matière d’exportation
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Alliances stratégiques
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L’équipe en charge des exportations – compétences et expérience
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Questions de main d’œuvre
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Description des produits et services
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Caractéristiques du produit-phare
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Autres traits caractéristiques (propriété intellectuelle, services après-vente, saisonnalité, durée de conservation et autres questions liées au cycle de vie, etc.)
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Adaptation et remodelage aux fins d’exportation
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Production de produits et de services (notamment les questions relatives à la capacité de production, etc.)
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Produits et services futurs (recherche-développement de nouveaux produits, etc.)
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Avantage comparé en production/de produit (avantages concurrentiels, etc.)
Indiquez ce que vous comptez réaliser en accédant à un marché d’exportation au bout d’un certain temps, après un an ou cinq ans par exemple. Vous pouvez par exemple viser un certain taux de croissance des exportations par rapport aux ventes globales (à comparer à celui des ventes sur le marché intérieur) et également comparer le taux de réalisation des objectifs d’exportation avec celui des objectifs de l’entreprise en général.
Présentez les résultats de votre étude de marché à l’international. Décrivez les éléments suivants :
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Étude de marché réalisée
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Environnement économique (PIB, richesses, balance commerciale, etc.)
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Taille du marché
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Principaux segments de marché clés/caractéristiques socio-démographiques
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Cadre socio-politique du marché cible
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Cadre juridique
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Processus et critères d’achat (canaux de distribution et support de promotion : des clients directs aux utilisateurs finaux)
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Logistique (questions relatives au transport et aux infrastructures)
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Description des acteurs de la branche d’activité/profil du secteur
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Part de marché assurée par les importations
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Barrières douanières et non tarifaires (licences, quotas, frais, documentation)
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Tendances dans la branche d’activité et autres facteurs commerciaux (ex : culturels, sociaux, pratiques commerciales)
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Aperçu du marché (analyse de l’acheteur et prévision de la demande d’un produit ou service)
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Mise en évidence du/des principal (aux) segment(s) du marché cible
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Description des principaux concurrents
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Analyse de la position concurrentielle
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Produit destiné au marché d’exportation (modifications, adaptations, etc.)
- Avantage concurrentiel
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Saisonnalité et questions relatives à la durée de vie, au design, aux styles, etc.
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Problèmes liés aux normes, au contrôle de qualité, à l’emballage, à l’étiquetage et à la langue
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Problèmes liés à la propriété intellectuelle
- Stratégie de fixation des prix
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Fixation des prix et calcul des coûts à l’exportation
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Prix actuels sur le marché
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Contraintes du marché sur les prix arrondis pour l’entrée
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- Stratégie promotionnelle et de vente
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Missions et événements commerciaux
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Plv (point de vente, en magasin, etc.)
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Publicité (médias, etc.)
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Développement d’une base de données de clients potentiels
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Conditions de vente
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Stratégie d’écoulement/distribution
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Description des intermédiaires et des partenaires
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Alliances stratégiques (coopération, coentreprises, production sous licence, franchisage, etc.) le cas échéant
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Services après-vente (retours, garanties, etc.)
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- Protection de la propriété intellectuelle et protection de la propriété de l’entreprise
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Questions de réglementation internationale
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Autres problèmes réglementaires
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Délais (de la production à la livraison)
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Utilisation de fournisseurs de services commerciaux : les intermédiaires comme les commissionnaires en douane et les transitaires
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Modes de transport (y compris les besoins particuliers comme la réfrigération, etc.)
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Assurance des marchandises et sujets connexes
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Contrôle des stocks et entreposage
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Documentation commerciale (douanes, inspections, certification – origine, sécurité, salubrité, emballage, etc.)
- Marché (étranger et national)
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Situation économique, politique et sociale
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Demande
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Normes/homologation du produit
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- Commercial
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Partenaires, clients, crédit
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Questions relatives au paiement : Contrats, crédit
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Règlement des différends
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Monnaie
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Risques internes (la stabilité de votre entreprise, sa dotation en personnel, son expertise, etc.)
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Risques politiques et autres
Ceci inclut les principales activités à réaliser pour atteindre les objectifs, notamment:
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Le rôle des différentes parties
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Les tâches à effectuer et le timing
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La supervision du processus et des critères d’évaluation (notamment les méthodes à utiliser pour suivre et mesurer les progrès de l’entreprise sur le marché).
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Recettes ou sources de financement
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Coût des ventes
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Coûts de marketing et de publicité
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Autres dépenses
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Budget d`exploitation
Rappel/Grandes lignes du business plan
Avant de pouvoir élaborer un plan d’exportation, vous avez au préalable besoin d’un business plan reflétant les activités de votre entreprise au niveau national. Un business plan, conçu à l’intention de tous ceux qui sont concernés par la bonne marche de l’entreprise, est indispensable pour plus d’une raison, notamment il permet de faire face à la concurrence grandissante et à la réduction des parts de marché, d’entreprendre l’amélioration de la mise au point des produits et aide à mettre en lumière les forces et les faiblesses ainsi que les objectifs de l’entreprise. Il est par conséquent important de récapituler d’abord les composantes clés du business plan.
Fondamentaux du business plan
Résumé
Les objectifs commerciaux / le produit ou service / le marché et les clients / l’équipe de direction / et la situation financière
Informations sur l’entreprise
Historique et statut / cadre et secteur d’industrie / objectifs (mission et vision) / approche stratégique générale / Mission et Vision / secteur d’activités primaire / principaux produits / objectif/activités de base
Plan stratégique
Analyse F.F.P.M.Forces, faiblesses, possibilités, menaces
Produits/services
Description et comparaisons de produit et services / caractéristiques novatrices (couverture de brevet) / applications / technologie unique utilisée / objectifs de mise au point de produit ou service / programme de lancement du produit / service et étapes principales.
Marché (national et/ou international)
Un résumé & aperçu du marché / analyse & prévisions de marché / tendances du secteur d’activités / produits ou services à lancer sur le marché / stratégie de pénétration du marché.
Concurrence et facteurs de risque
Programme/plan marketing
Objectifs, stratégie de marketing, canaux de vente et de distribution, clients et dotation en personnel
Gestion
Fondateurs / actionnariat / organisation et personnel / futurs employés clés / dotation en personnel et formation
Ressources humaines
Installations
Programme d’assurance de la qualité
Certification ISO ? / Autres normes et exigences connexes ?
Données et prévisions financières
Besoins en capital et répartition des bénéfices, Passif et actif à court terme, Sources de financement, Bilans et relevés d’impôts, Scenarios utilisés / un plan de 3 ans / un plan de 5 ans
Annexes
Références / descriptions de produit, croquis et photos / littérature récente sur le marché des produits, etc.
Un élément clé du plan
Un élément clé du plan d’exportation est l’étude de marché. Dans la section suivante, nous présentons cette étape importante de la planification des exportations et de la stratégie générale de développement des exportations.