Que l’on y prenne part en qualité de visiteur ou d’exposant, les foires peuvent constituer des sources d’informations sur les marchés et donner visibilité à votre entreprise et à vos produits auprès des acheteurs internationaux, des agents et des distributeurs.
Avec une préparation adéquate et des recherches approfondies, la participation peut être un excellent moyen de présentation de votre produit sur un nouveau marché (surtout avec la perspective de communiquer directement à des clients potentiels, un message commercial personnalisé et valorisant de votre entreprise), dans le but de susciter l’intérêt et évaluer la réaction des acheteurs vis–à–vis d’un produit, et aussi d’évaluer la concurrence.
Avant de prendre des engagements coûteux pour la participation à une foire (que ce soit comme visiteur ou comme exposant), il faut d’abord savoir si en réalité votre entreprise est prête à participer à une foire. Les éléments à prendre en compte sont ; le niveau de préparation à l’exportation, la préparation du personnel, des moyens financiers adéquats pour une véritable participation (représentation), et la disponibilité des supports promotionnels tels que les supports publicitaires, l’étalage, etc. Deuxièmement, (aspect analysé dans les moindres détails dans la partie « Evaluation des foires » ci–dessous), vous devez prendre toutes les informations relatives à cette foire, notamment vous assurer qu’elle cadre bien avec vos activités et objectifs, que vous êtes en fait capable d’y prendre part (questions relatives aux restrictions, au visa, etc.), et que les problèmes logistiques ne sont pas insurmontables.
Les données suivantes caractérisent des entreprises qui à travers des analyses approfondies inscrites dans leur plan d’affaire et/ou d’exportation ont établi que certains objectifs qu’elles s’étaient fixés peuvent bien être atteints en participant à une foire en tant que visiteurs, ou bien comme exposant. Au nombre de ces objectifs on pourrait citer :
enregistrer les premières ventes de vos produits dans un nouveau marché
augmenter les ventes ou les parts de marché
évaluer l’intensité de la concurrence
évaluer l’acceptabilité de votre produit
trouver un agent ou un importateur
éveiller la conscience des consommateurs sur la présence de votre produit
augmenter le prix que vous estimez perçu sur votre produit.
Par ailleurs, ces entreprises auront au préalable effectué une précise évaluation générale des marchés dans lesquels elles sont capables de faire face à la concurrence de manière plus efficace en matière de normes, de la qualité et du coût du produit ainsi que de la logistique et des capacités de production, entre autres. Enfin, elles auront identifié des ressources suffisantes (finances, expertise et personnel) devant être affectées à la participation effective de leur entreprise à la foire. Dès lors, il ne reste plus qu’à décider où? Quand et Comment?
Evaluation des foires
Compte tenu des coûts*1 et de la complexité du processus de participation, il faut faire très attention au moment du choix de la foire. Il est également important que les délais de préparation soient assez raisonnables (plusieurs mois) avant la foire afin qu’on puisse mettre au point une planification bien conçue ne laissant rien au hasard.
*1 Remarque : assurez-vous que vous avez examiné tous les programmes d’aide (au plan international et local) en place qui supportent, organisent et voire financent la participation aux foires locales ou internationales. Votre Ministère en charge du commerce, les organisations de promotion du commerce, les associations et les chambres de commerce peuvent avoir de tels programmes ou alors devraient avoir accès à de tels programmes.
Pour connaître quelles sont les foires qui conviennent le mieux à vos objectifs, vous devez rassembler et examiner le maximum d’informations possibles les concernant et leurs éventuels marchés. L’internet constitue, bien évidemment, un grand outil de travail dans la recherche des listes de foires, les détails sur les contacts et des informations précises. Vous pouvez trouver les listes des foires internationales à travers les sites web tels que www.tsnn.com et tradeshowbiz.ca (en plus, pour ce qui est des foires canadiennes, veuillez consulter la liste ci–dessous). A partir de ces listes vous pouvez aller sur le site web des événements (s’il n’y a pas de lien, effectuez une recherche à l’aide du nom de l’événement à google.com ou dans d’autres moteurs de recherches) et recueillez toutes sortes d’informations au sujet de cette foire. A ce niveau, si un événement vous semble intéressant, contacté directement les organisateurs de ces foires et demandez leur de vous envoyer des détails précis concernant la foire en question (voir plus d’informations ci–dessous). Au même moment, demandé leur de vous envoyer les formulaires de demande d’inscription (c’est mieux de les avoir à portée de la main si vous décidez d’y prendre part).
S’agissant des foires elles–mêmes, au nombre des leurs aspects que vous devez avoir absolument clairs dans votre esprit on peut citer:
Le type de foire: générale, spécialisée, internationale, ou nationale ;
La couverture du marché: habituellement, le pays d’accueil constitue le marché cible, mais pour les grandes foires et celles qui sont internationales par son envergure, les acheteurs venus du monde entier seront présents ; ceci permet alors la présence de plusieurs marchés à un seul endroit ;
le profil des visiteurs et du public (types d’entreprises/visiteurs: commerce uniquement, commerce et consommateurs, consommateurs seulement);
les coûts de la participation (au besoin la ventilation des coûts;
les restrictions: vous devez également savoir si vous pouvez effectivement assister (visiter ou exposer) à la foire. Certaines d’entre elles ont des restrictions. Parfois elles sont uniquement ouvertes aux producteurs nationaux comme exposant et/ou aux acheteurs locaux et internationaux. Certains pays qui auraient des restrictions pour ce qui est des visas d’entrée dans ce pays peuvent en faire la demande. Aussi, vous pouvez solliciter inviter un acheteur à y assister;
hébergement: il existe des taux spéciaux pour les visiteurs/exposants dans les hôtels partenaires ? Ou d’autres taux particuliers (moyen de transport local, repas etc.)?
Contacter également votre représentant diplomatique ou commercial et tout autre contact que vous pourrez avoir dans le pays d’accueil pour avoir leur avis sur des foires intéressantes avant de décider de votre participation. Pour ce qui est des informations relatives à chaque pays, vous pouvez avoir de bonnes informations générales, économiques et commerciales sur le site The World Factbook (CIA) et au Centre du Commerce international (ensuite allez au pays).
Voici une liste des foires canadiennes principales dans divers secteurs d’activités:
Textiles et vêtements
Western Apparel Markets (B.C.) – www.passporttofashion.com
Ontario Fashion Exhibitors Market (OFE – Ontario) – www.ontariofashionexhibitors.ca
Alberta Fashion Market (Trends Apparel) – www.trendsapparel.com
Montreal Fashion Week – www.mfw.ca
Matériaux de construction
Canadian Hardware and Building Materials Show – www.crha.com
CMX-CIPHEX 2006 – www.cmxciphexshow.com
Home Builder Expo – www.homebuilderexpo.ca
Cosmétiques, produits de beautéet produits pour le spa
Allied Beauty Association Show – www.abacanada.com/index.asp
Esthétique Spa International – www.spa-show.com
Canadian Health Food Association – www.chfa.ca
Électroniques & composants électroniques
Canadian High Technology Show – www.reedexpo.ca
COMDEX Canada – www.comdex.com/canada
Computer & Technology Showcase – www.techshows.com
Consumer Electronics Show (USA) –www.cesweb.org
Floriculture
ASCFG National Conference and Trade Show – www.ascfg.org
Canadian Greenhouse Conference – www.canadiangreenhouseconference.com
Canwest Hort Show – www.canadanursery.com
Western Expo – www.westernexpo.com
Chaussures
Mode Accessories Show – www.mode-accessories.com
TCF International – www.impexshow.com (2006 Show Postponed) (2006 Show Postponed)
Toronto Shoe Show – www.torontoshoeshow.com
Industrie alimentaire
Canadian – International Food & Beverage Show – www.crfa.ca
SIAL – www.sialmontreal.com
Canadian Produce Marketing Association (CPMA) Conventions & Trade Show – www.cpma.ca
Grocery Showcase – www.cfig.ca
Canadian Health Food Association – www.chfa.ca
Grocery Innovations Canada – groceryinnovations.com
Bar and Beverage Conference & Exposition – www.barandbeverage.com
Toronto Wine & Cheese Show – www.towineandcheese.com
Meubles, et produits pour la maison (Tapis, carpettes etc.)
The Canadian Home Furnishings Market – www.tchfm.com
SIDIM – www.sidim.com
Interior Design Show – www.interiordesignshow.com
International Home Show – www.home-show.net
Montreal Home & Trends Show – www.montrealfallhomeshow.com
Salon International Décors & Tendances –
Arisanat
Creative Conference and Trade Show –www.cdncraft.org
One of a Kind Trade Show – www.oneofakindshow.com
Salons de Métiers d’art du Québec – www.salondesmetiersdart.com
CGTA GIFT SHOW – www.cgta.org
Toronto International Gift Show – www.torontointernationalgiftfair.com
Bijoux et accessoires de modes
Mode Accessories Show – www.mode-accessories.com
CGTA GIFT SHOW – www.cgta.org
Jewellery World Expo – www.reedexpo.ca/jewellery
Ontario Fashion Exhibitor’s Market – www.ontariofashionexhibitors.ca
Western Apparel Markets (B.C.) – www.passporttofashion.com
Quincaillerie et outils à main
Canadian Hardware and Building Materials Show – www.crha.com
Peaux articles cuir
LLHA Show – www.llha.org
Mode Accessories Show – www.mode-accessories.com
Articles ménagers, cadeaux & jouets
CGTA GIFT SHOW – www.cgta.org
Canadian Toy and Hobby Fair – www.cdntoyassn.com
Toronto International Gift Show – www.torontointernationalgiftfair.com
Secteur des services et de tourisme
Hotel Association of Canada – www.hotelassociation.ca/events/index.html
Travel and Leisure Show – www.travelandleisureshow.com
Travel and Vacation Show – www.playerexpo.com
Produits de santé- pharmaceutiques & naturels
Canadian Health Food Association – www.chfa.ca
Commerce de detail & épiceries
Retail Council of Canada – www.retailcouncil.ca/events/store
Equipement de sport et de plein air
Canadian National Sportsmen’s Show – www.sportsmensshows.com
Canadian Sporting Goods Association – www.csga.ca
Visites
Visiter revient moins cher qu’exposer. Mais la visite vous permet également de vous informer d’avantage sur les tendances, la demande, la concurrence, et d’autres aspects du marché. Elle vous permet aussi de nouer d’importants contacts avec des partenaires et acheteurs potentiels. En plus, la visite vous permet de savoir si vous devrez y exposer ultérieurement, ce qui diminue votre risque d’exposition à une foire non indiquée et moins efficace en termes de retour sur l’investissement. Cependant, comme visiteur, vos opportunités de vente à cette foire particulière demeurent assez réduites car vous ne bénéficierez pas des mêmes avantages que dans le cas où vous exposeriez effectivement. Il vous faudra également faire preuve de patience à l’égard des exposants qui seront très occupés à essayer de vendre leurs propres produits. Malgré tout vous pourrez toujours développer un réseautage en prenant les quelques précautions suivantes:
obtenez et étudiez le plan du site de la foire, faite un plan de parcours ainsi qu’une cédule de rencontres pour les entreprises que vous aimeriez visiter (de la plus importante à la moins importante);
présentez-vous brièvement et de manière cordiale, en laissant vos cartes de visite et des brochures ayant des photos de vos produits là où il est approprié;
essayez d’organiser des réunions pendant la durée de votre visite.
Remarque : même si vous n’êtes pas en mesure de visiter une foire internationale, vous pouvez toujours obtenir des informations utiles relatives à cette foire en contactant les organisateurs de celle-ci et en demandant le catalogue des exposants, dont les importateurs pour la plupart. Prenez également soin de bien examiner les sites web de ladite foire, notamment les éditions passées, présentes et futures si elles sont disponibles – pour avoir des informations supplémentaires, notamment les listes des exposants.
Exposition
Aussitôt que vous avez décidé de prendre entièrement part à une foire donnée en tant qu’exposant (après avoir passé en revue toutes les informations pertinentes – les exigences, les plans du site, les formulaires d’inscription etc. – auprès des organisateurs), dès que vous avez rassemblé des fonds pour cela (y compris à partir des sources telles que le Ministère du commerce, etc. là où elles sont disponibles) et que vous avez pu vous assurer que vous êtes admissibles à participer en tant qu’exposant et à entrer dans le pays hôte (problèmes de visa, etc.), vous devez le plus tôt possible commencer à préparer la foire elle-même. Une attention toute particulière devrait être accordée aux éléments suivants:
Exigences fondamentales
à la location de votre espace/stand et la diffusion de toutes les informations nécessaires;
à toutes les dispositions du voyage y compris les autorisations (visa, etc.);
à l’hébergement (assurez-vous que l’hôtel est tout prêt du lieu de la foire et vérifiez toute réduction offerte aux exposants);
désignez le personnel chargé de la coordination et la représentation sur le site (il peut être le même, mais pas nécessairement. Remarque: le personnel participant à la foire doit être très bien présentable et avoir une bonne connaissance de l’entreprise et des produits);
Produits et promotion
au choix des produits qui seront exposés et à l’étude de possibles modifications;
la conception/modification des documents de présentation de votre entreprise/vos produits en conséquence;
prévoir des supports imprimés suffisants par rapport à l’affluence que vous projetez;
aux supports publicitaires de l’exposition;
à la langue ; la traduction des documents sur l’entreprise et sur les produits (les brochures, etc.) et organiser des interprétations sur le site le cas échéant;
au dépôt des échantillons et du matériel nécessaire avant l’événement (vous pouvez bénéficier des conseils et même de l’assistance de votre représentant – ambassade, etc. .);
à l’invitation des acheteurs potentiels à venir visiter votre stand.
Stand
détails de la disposition: l’aménagement des halls d’exposition et d’autres installations : disponibilité des espaces;
voir avec les organisateurs pour savoir ce qu’ils offrent sur le plan dimensions, structure, construction, etc., et concevoir des plans détaillés;
détails concernant les équipements : l’organisateur a t’il des stands construits fermés ? De l’électricité ? La connection internet? et le coût?;
à la conception et à l’aménagement de l’espace d’exposition, sans oublier que:
votre espace d’exposition représente votre entreprise (la première impression de votre entreprise et de vos produits);
il vous faut susciter l’intérêt des visiteurs en très peu de temps, ainsi, votre stand doit être très attrayant au premier coup d’œil, bien organisé et propre;
dans la mesure du possible, mettez l’accent sur le caractère interactif de votre stand en faisant manipuler vos produits exposés par des visiteurs.
Remarque: A tout moment, vous pourrez vous attacher des services d’un consultant en matière de foire (que ce soit dans votre pays ou dans le pays abritant la foire). Une fois de plus, rassurez-vous que vous avez le maximum d’assistance possible de la part de votre représentant du commerce à l’étranger dans votre ambassade, consulat, ou haut commissariat.
Foires locales
Avant de prendre part à une foire internationale, vous pouvez tout d’abord examiner la possibilité de participer à une foire dans votre pays ou région, car les acheteurs fréquentent très souvent celles-ci (les importateurs et détaillants canadiens, par exemple, visitent souvent les marchés étrangers et leurs fournisseurs une fois l’an et prévoient souvent ce genre de voyages de manière à ce qu’ils coïncident avec la foire la plus intéressante où ils pourront explorer les opportunités d’importations, et évaluer également les tendances industrielles). En participant tout d’abord à une foire au niveau local/régional, vous pourrez gagner en expérience au point de vue participation, avoir une meilleure connaissance de la concurrence au niveau local et rencontrer également d’éventuels acheteurs. *2
*2 Remarque: encouragez votre ministère du commerce, l’organisation de promotion du commerce, les associations, les chambres de commerce et les bureaux de commerce à l’étranger nationaux ou régionaux.
Objectifs de participation à des salons professionnels
Pistes sources
Développer de nouvelles relations
Obtenir des commandes
Tester les produits
Présenter le personnel clé aux clients
Développer la reconnaissance du nom
Lancer de nouveaux produits
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