Guide de l’Exportation

Une fois que vous avez établi votre aptitude à exporter la prochaine étape, consiste à planifier une stratégie d’exportation.

Une fois que vous avez établi votre aptitude à exporter la prochaine étape, consiste à planifier une stratégie d’exportation.

COMMENT MENER UNE ÉTUDE DE MARCHÉ

L’étude de marché est un processus continuel. Elle vous aide à orienter vos décisions économiques et, par conséquent, vos relations avec des clients existants et potentiels. Elle vous permet également d’évaluer votre niveau de réussite, en identifiant les freins et les moteurs de la bonne marche de votre entreprise.

FINANCEMENT DE VOS EXPORTATIONS

Vous devez avoir un budget de trésorerie qui prévoit les encaissements et les décaissements qu’il faudra pour les activités en cours dont les exportations pendant deux à trois ans. Ayez un budget d’investissement indiquant l’analyse du coût/bénéfice de votre programme d’exportations et assurez-vous que vous avez des objectifs bien établis. Déterminez vos besoins financiers à court terme (fonctionnement courant des activités, achat des matières premières, des biens et des services, les salaires etc.) et à moyen et long terme (modernisation des installations, acquisition des nouvelles machines, construction de nouveaux bâtiments, etc).

LES QUATRE PS DU PLAN MARKETING: PLACE

Le lieu ne renvoie pas uniquement au marché que vous ciblez pour vos produits, mais à toutes les variables prises en compte au moment du choix de la meilleure méthode (ou du canal de distribution) pour acheminer votre produit jusqu’à l’acheteur. À un moment donné, la mise en place, le marketing et la promotion de vos produits seront des responsabilités qui incomberont davantage à votre partenaire. C’est pourquoi le choix du meilleur canal de distribution est un élément très important de tout processus de vente. Il l’est encore plus dans un marché étranger ou vous aurez besoin de vous appuyer sur toute votre intelligence de ce marché lorsqu’il sera question de prendre la décision capitale par rapport au meilleur canal de distribution.

LES QUATRE PS DU PLAN MARKETING: LE PRIX

En matière d’exportation, l’établissement des prix constitue l’un des facteurs les plus importants en vue de la réalisation de meilleurs résultats financiers. Ce facteur peut également présenter une grande complexité, et devrait en conséquence avoir la priorité au moment d’aller à l’assaut du nouveau marché. Referez-vous toujours à vos objectifs du marché lors de l’établissement de vos prix. Par exemple, essayez-vous de pénétrer un nouveau marché? Êtes-vous en quête d’une croissance à long terme sur ce marché ? Ou alors recherchez-vous des débouchés pour un surplus de production? Assurez-vous que vous avez bien analysé l’intensité de la concurrence.

LES QUATRE PS DU PLAN MARKETING: LE PRODUIT

On pourrait soutenir que le « produit », représente le facteur le plus important « des quatre P ». La « différentiation du produit » en d’autres termes ce qui fait sa spécificité par rapport à celui de votre concurrent, s’avère primordial quant à la compréhension et au développement de votre position sur le nouveau marché. La différentiation concerne essentiellement l’originalité du produit et de ses attributs, sa couleur, sa taille, son style, son emballage, etc. La connaissance de votre concurrent vous permet de proposer un produit différent, de cerner ses forces et de trouver des voies de moyens susceptibles de l’améliorer et de l’adapter au nouvel environnement. Votre produit doit trancher singulièrement avec celui de votre concurrent qui, propose un produit similaire aux consommateurs.

LES QUATRE PS DU PLAN MARKETING: PROMOTION

Dans un marché hautement concurrentiel et développé, la commercialisation d’un nouveau produit ne va pas de soi. (Vous pouvez dire de votre produit qu’il est nouveau, innovateur et qu’il présente le meilleur rapport qualité/prix. Mais le plus important c’est la réaction du consommateur par rapport au produit). Des efforts supplémentaires s’imposent en vue de la promotion d’un produit. Pour y parvenir, il faut procéder de façon méthodique et soutenue. La promotion renvoie à l’ensemble des éléments qui suscitent l’attention du consommateur vis-à-vis de votre produit, ainsi que son originalité sur le marché.

SE FAIRE PAYER

Les conditions d’importation varient selon chaque importateur. D’une manière générale, les cotations de prix doivent être faites au prix F.O.B du port étranger (en dollar américain s’il n’y a aucune autre précision), y compris l’emballage, mais peuvent être également C.I.F. si vous avez le nom du port destinataire. Le paiement des importations aux fournisseurs habituels s’effectue généralement paiement contre document (PCD – l’acheteur n’acquiert le titre de propriété sur les marchandises qu’après paiement en espèces).

GUIDE D’ELABORATION D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE À L’EXPORT

Une proposition d’exportation bien ficellée peut vous éviter le désagrément de voir un importateur, qui vous aura préalablement contacté, décider de s’approvisionner plutôt auprès d’une entreprise concurrente. Par conséquent, vous devez mentionner une fois pour toutes ce que vous aimeriez faire savoir à l’importateur. Vous ne risquez pas d’avoir une autre occasion de le faire!

MISE EN ŒUVRE & GESTIONS DES RELATIONS AVEC LA CLIENTÈLE

Indépendamment de l’option que vous choisissez, il est important, au cours des contacts avec un partenaire ou avec le nouveau marché, de s’y prendre avec beaucoup de délicatesse, de sagesse, de tact et de justesse. Rappelez-vous que vous n’avez qu’une seule occasion de faire une bonne première impression et beaucoup de chances de détruire une bonne relation d’affaires. Le secret pour une bonne impression réside dans une bonne communication. Cet aspect sera l’objet de notre discussion dans les lignes qui suivent.

ENTRÉE SUR LE MARCHÉ : MISE EN ŒUVRE DU PLAN D’EXPORTATION

Dès que vous êtes suffisamment préparé pour l’exportation et prêt à faire votre entrée sur le marché, il est un aspect majeur que vous devez prendre en compte : la meilleure stratégie possible d’accès sur le marché. En achevant d’élaborer les différentes étapes de votre Stratégie en direction du marché étranger, notamment au niveau du Plan Marketing, vous avez sans doute envisagé différentes manières devant vous permettre de positionner votre produit sur le marché. A partir de ces éléments, vous pouvez à présent déterminer quelle option d’entrée du marché convient le mieux et est susceptible de vous une réussite sur le long terme.

ENTRÉE SUR LE MARCHÉ : MISE EN ŒUVRE DU PLAN D’EXPORTATION

Dès que vous êtes suffisamment préparé pour l’exportation et prêt à faire votre entrée sur le marché, il est un aspect majeur que vous devez prendre en compte : la meilleure stratégie possible d’accès sur le marché. En achevant d’élaborer les différentes étapes de votre Stratégie en direction du marché étranger, notamment au niveau du Plan Marketing, vous avez sans doute envisagé différentes manières devant vous permettre de positionner votre produit sur le marché. A partir de ces éléments, vous pouvez à présent déterminer quelle option d’entrée du marché convient le mieux et est susceptible de vous une réussite sur le long terme.

MÉTHODOLOGIE DE LA RECHERCHE

Comme mentionné plus haut, il est important de considérer l’étude de marché non pas comme un effort ponctuel, mais comme un processus continuel. L’étude de marché consiste essentiellement à rassembler des informations et à s’en servir comme d’un précieux outil pour faire aboutir le projet d’exportation. Au début de votre étude de marché, vous devez définir quelques objectifs et déterminer quelles méthodes de recherche seront utilisées pour rassembler, analyser et interpréter les données.

L’ACHEMINEMENT DE VOS PRODUITS: DISTRIBUTION ET LOGISTIQUE

La méthode d’acheminement de vos produits sur le marché dépend en grande partie du marché cible (distance, climat, réglementation, etc.), du type de produit (par exemple, l’acheminement des fleurs fraîches sur le marché doit se faire le plus rapidement possible, avec le maximum de précautions), de l’acheteur avec qui vous traitez (importateur, agent, etc.), du niveau de responsabilités en matière de logistique et de distribution qu’assumera ce dernier jusqu’à ce que le produit parvienne à l’utilisateur final (par exemple, la RAO, le premier acheteur de boissons alcoolisées au monde, prend parfois entièrement possession du produit exporté dans le pays d’origine, quelquefois, à partir de la plate-forme de chargement du fournisseur). L’ensemble du processus d’acheminement de vos produits comportera divers niveau de manutention, de courtage, et d’intermédiation.

PLANIFICATION DES EXPORTATIONS: LE PLAN D’EXPORTATION

Le plan d’exportation est en principe un plan d’affaires (cf. Infra ci-dessous) axé vers un marché international (en particulier, le marché cible que vous avez choisi). Le plan d’exportation décrit en détail le marché cible, explicite les buts, activités et objectifs d’exportation, et détermine les ressources nécessaires à la réalisation des résultats prévus.

CONSEILS POUR EXPORTATEURS

Le marché international est très concurrentiel. Les importateurs et détaillants évaluent un nouveau produit étranger en se basant essentiellement sur le prix, la qualité, et la fiabilité. Pour réussir, vous devez offrir un produit qui soit nouveau ou être à même d’éliminer vos concurrents avec une offre plus attractive du point de vue de la conception, de la qualité, du prix ou du service après-vente. Les acheteurs évaluent les potentiels partenaires exportateurs sur la base d’éléments tels que la crédibilité de l’entreprise, l’expérience, la compétence, l’accès facile aux sources de matières premières et un engagement ferme pour une relation d’affaires sur le long terme. L’exportateur a donc intérêt à faire preuve de sa capacité à livrer les produits de manière efficiente, d’assurer le service après-vente de ses exportations, et de s’engager à développer, sur le long terme, et avec une attention particulière, ses relations d’affaires avec l’acheteur. Si les services offerts aux acheteurs ne sont pas d’une excellente qualité, les clients se tourneront rapidement vers d’autres fournisseurs. Une bonne communication est essentielle dans la perspective d’un succès durable.