Guía para la exportación
Una vez que haya determinado que está listo para exportar (a través del cuestionario de preparación para la exportación), el siguiente paso es comenzar la planificación de la exportación.
Habiendo determinado que se encuentra listo para exportar a traves de, el siguiente paso en su estrategia es crear su Plan de Exportación.
La investigación de mercado es un proceso continuo. Lo asiste en orientar sus decisiones empresariales y, a su vez, su comunicación con clientes actuales y potenciales. Le ayuda a evaluar el éxito, identificando problemas que limitan su éxito, y destacan las fortalezas que impulsan su éxito.
Usted deberá preparar un presupuesto a dos a tres años para el efectivo que usted necesitará para sus actividades en marcha incluyendo exportaciones. Cuente con un presupuesto de capital a mayor plazo mostrando el análisis de costo/beneficio de su programa de exportaciones y asegúrese de tener en mente objetivos claros. Establezca sus necesidades financieras a corto plazo (actividades operativas actuales, compra de materia prima, bienes y servicios, salarios, etc.) y de mediano a largo plazo (modernización de instalaciones, maquinaria nueva, edificaciones, etc.).
La colocación no se refiere únicamente al Mercado objetivo para sus bienes pero todas las variables involucradas en seleccionar la mejor manera (o canal de distribución) de llegar con su producto al comprador. En algún punto, la responsabilidad por la colocación, mercadeo, y promoción de sus productos se desviará más hacia el área de responsabilidad de su socio. Por lo tanto, el seleccionar el mejor canal de distribución es parte muy importante de cualquier proceso de comercialización. Esto es aún más cierto, en un mercado extranjero donde usted necesitará confiar en toda su inteligencia de mercado al llegar a decisiones vitales relacionadas al canal apropiado para el mercado.
La asignación estratégica de precios de exportación es uno de los factores más importantes en lograr éxito financiero en su negocio de exportación. También puede resultar bastante complejo y por tanto debe dársele una consideración prioritaria al enfocar un nuevo mercado. Refiérase a sus objetivos de mercado al fijar su precio. Por ejemplo, ¿está usted tratando de penetrar a un mercado nuevo? ¿Buscando un crecimiento del mercado a largo plazo? ¿ o buscando una salida para la producción excedente? Y asegúrese de investigar a la competencia.
Debatiblemente, la más importante de las “P’s” es el “producto”. La “diferenciación del producto”, refiriéndose a como su producto difiere de aquellos de su competencia, es un aspecto práctico esencial respecto a comprender y desarrollar su posición en un mercado nuevo. La diferenciación se enfoca en lo distintivo del producto y sus atributos, su color, dimensión, estilo y empaque, etc. El conocimiento de su competencia coadyuva a diferenciar su producto, el determinar sus fortalezas y como puede ser mejorado y adaptado al mercado nuevo. Su producto deberá ser diferente y distintivo de alguna manera de productos similares que están compitiendo para conseguir la atención del comprador.
En un mercado desarrollado y altamente competitivo, un producto nuevo no se vende por si solo (usted podrá pensar que su producto es nuevo, innovador, y con el mejor valor por el precio, pero lo importante es lo que piensa el comprador). Se necesita esfuerzo adicional para promocionar el producto, y hacerlo de manera metódica y sustentable. La promoción se refiere a todos los elementos que crean la percepción de su producto y sus componentes distintivos en el mercado y específicamente entre compradores.
Las condicione de pago de acuerdo al importador en particular. En general, las cotizaciones deberán efectuarse f.o.b. puerto en el extranjero (en moneda estadounidense a menos que se indique de otra manera), incluyendo empaque, pero puede solicitarse c.i.f a un puerto denominado. Los pagos de importaciones de proveedores tradicionales es generalmente en efectivo contra documentos (CAD – el comprador asume la posesión de los bienes en compra a tiempo de pagar el precio de venta en efectivo).
Hay cuatro partes de los términos comerciales que incluyen: términos generales, términos inco (también conocidos como transporte), términos de asociaciones y términos de financiamiento.
Una oferta completa de exportación, puede significar la diferencia entre un importador que se pone en contacto con su oficina o que decide hacer tratativas con otra empresa. Por lo tanto, todo lo que usted desee que el importador conozca deberá mencionarse de inmediato. ¡Puede que no haya otra oportunidad!
Sea cual fuera la opción de ingreso que seleccione, es esencial proceder con un socio o contacto en el mercado nuevo con cautela, conocimiento, tacto, y precisión. Recuerde que usted tiene únicamente una oportunidad para causar una buena primera impresión, pero muchas oportunidades para destruir una buena relación de negocios. La clave a una buena primera impresión es buena comunicación, y nosotros enfocaremos nuestra discusión en este tema.
Mientras que sus preparaciones para exportaciones proceden al punto donde usted está preparado para ingreso al mercado, la consideración acerca de la mejor estrategia de ingreso al mercado se convierte en una preocupación primordial. A través de completar varios pasos de su Estrategia del Mercado Extranjero, especialmente la etapa del Plan de Mercadeo, usted habrá considerado varias maneras para realmente llegar con su producto al mercado. Recopilando de estos elementos, deberá ahora evaluar cual opción para ingreso al mercado es la más adecuada a sus necesidades y la que más probablemente le brinde éxito a largo plazo.
Como se ha mencionado, es importante considerar la investigación de mercado no como un esfuerzo único del momento, sino como un estudio en marcha. La investigación de mercado trata con la recopilación de datos y de transformarlos en una herramienta útil para mejorar sus esfuerzos para exportación. En la apertura de su investigación de mercado usted deberá fijar algunos objetivos para su investigación e identificar cual método de investigación usted utilizará para recolectar, analizar, e interpretar la información.
El método mediante el cual pondrá su producto en el mercado depende en gran parte del mercado objetivo (distancia, clima, reglamentos, etc.), tipo de producto (por ejemplo las flores frescas necesitan ser embarcadas al mercado en las condiciones más expeditas y altamente controladas posibles), quién es su comprador (Importador, Agente u otro) y cuáles de las responsabilidades de logística y distribución para llegar con su producto al usuario final van a controlar y manejar (LCBO, el comprador más grande del mundo de bebidas alcohólicas , por ejemplo, muchas veces adquiere la producción total de exportación en el país de origen, algunas veces desde la plataforma de carga de la fábrica proveedora). El proceso entero de mover su producto involucra diferentes grados de manejo, corretaje e intermediarios.
El Plan de Exportación es básicamente un Plan de Negocios (vea revisión/resumen en la parte inferior) con un enfoque del Mercado internacional (específicamente, el mercado o mercados específicos que usted haya seleccionado). El Plan del Exportador describe en detalle los mercados objetivos de empresa, aclara sus metas, actividades, y objetivos de exportación, y determina los recursos necesarios para lograr los resultados esperados.
El mercado internacional es extremadamente competitivo. Los importadores y minoristas evalúan un producto extranjero nuevo principalmente en base a precio, calidad, y confiabilidad del suministro. A fin de tener éxito, usted debe ofrecer un producto nuevo o poder sacar del camino a competidores con una oferta más atractiva en términos de diseño, calidad, precio o servicio. Los compradores evalúan socios exportadores potenciales, en base a atributos clave tales como la confiabilidad, experiencia, competitividad de una empresa, habilidad de conseguir materia prima y un compromiso determinado para contar con una relación comercial a largo plazo. Por lo tanto usted deberá demostrar su capacidad de entregar el producto en forma eficiente, con una atención profesional para servir a sus exportaciones, y un compromiso para un desarrollo cuidadoso de la relación comercial con el comprador a largo plazo. El resultado de no brindar un excelente servicio a los clientes, resultará en un rápido alejamiento de los mismos hacia otros proveedores. La buena comunicación es la clave para su éxito a largo plazo.
TFO Canada mejora vidas mediante la creación de asociaciones comerciales sostenibles para exportadores de países en desarrollo con compradores canadienses y extranjeros.
Orgullosamente administrado por Orthoplex Solutions