Comment Mener Une Étude De Marché
L’objectif de l’étude de marché est d’identifier le marché qui correspond le mieux à votre projet d’exportation (le marché cible) ainsi que de mieux le connaître, ce qui vous permettra d’y accéder de façon à en tirer le meilleur profit à long terme. L’étude de marché vous permet de détecter l’existence d’opportunités d’affaires et de les saisir avec le minimum de risques, par la mise en évidence de problèmes potentiels. Elle vous aide à évaluer les caractéristiques du marché par rapport à vos produits et à vos projets, et vous montre comment développer un nouveau marché. Grâce à l’étude de marché, vous pouvez savoir qui approvisionne actuellement le marché en produits similaires au votre, connaître votre niveau de compétitivité (notamment savoir si votre produit est conforme aux normes, etc.), identifier les partenaires potentiels, les acheteurs, distributeurs et barrières commerciales (douanières et non tarifaires), entre autres. En outre, lorsqu’elle est bien conduite, elle vous permet également d’avoir une connaissance précise et à jour des facteurs politiques, économiques et culturels qui influencent le marché.
L’étude de marché est un processus continuel. Elle vous aide à orienter vos décisions économiques et, par conséquent, vos relations avec des clients existants et potentiels. Elle vous permet également d’évaluer votre niveau de réussite, en identifiant les freins et les moteurs de la bonne marche de votre entreprise.
L’étude de marché est une activité qui circonscrit progressivement le centre d’intérêt d’une entreprise, de la perspective la plus large à la plus pertinente (« approche en entonnoir »), c’est-à-dire qui va de la détermination initiale du type de marché le plus approprié pour le produit, à l’examen d’une brève liste de marchés potentiels de cette catégorie ou de ce type, et enfin, au choix d’un marché cible donné plus indiqué pour vos produits et vos capacités. Il est alors possible de procéder à des recherches plus détaillées sur le marché choisi : une collecte et une analyse objective et systématique des données sur le marché cible (structure de marché, tendances économiques, réglementation en vigueur, concurrence, etc.).
En raison du coût de lancement de votre produit sur un nouveau marché, il vous faut en définitive concentrer vos efforts sur un seul marché et être disposé à y demeurer sur le long terme. Au début de votre étude, il est important de présélectionner quelques potentiels marchés cibles et de les analyser ensuite au cas par cas avant de faire un choix définitif. Mais vous devez en fin de compte limiter vos ambitions à un marché choisi à la fin de votre étude de marché préliminaire.
Comment choisir le marché cible approprié ? Même s’il est impossible de donner une réponse simple et unique pour chaque produit et pour chaque pays, il est prudent d’affirmer que le choix d’un marché cible ne devrait se faire qu’après des études approfondies. Trop souvent, la décision d’exporter est motivée par des choix non-raisonnés et n’est pas fondée sur une étude et des analyses sérieuses. Par exemple, vous pouvez être informé d’une possibilité d’exportation (probablement parce que le gouvernement de votre pays organise une mission commerciale dans un autre pays). Dans ce cas-ci, vous êtes bien informé sur les opportunités d’affaires, mais en savez très peu au sujet du pays en question et de la structure du marché. Ou encore, vous pouvez connaître le pays (peut-être parce qu’un ami ou un parent y vit), mais vous pourrez ne pas savoir s’il constitue un débouché pour votre produit. Quel que soit le cas, une étude de marché est nécessaire pour établir l’existence effective de l’opportunité d’affaires et pour permettre de mieux cerner le marché dans lequel elle se trouve.
Avant de lancer la recherche sur des marchés cibles bien précis, il faut bien connaître le type ou la catégorie de marché que vous recherchez. Il existe trois principaux types ou catégories de marchés, à savoir :
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