La asignación estratégica de precios de exportación es uno de los factores más importantes en lograr éxito financiero en su negocio de exportación. También puede resultar bastante complejo y por tanto debe dársele una consideración prioritaria al enfocar un nuevo mercado. Refiérase a sus objetivos de mercado al fijar su precio. Por ejemplo, ¿está usted tratando de penetrar a un mercado nuevo? ¿Buscando un crecimiento del mercado a largo plazo? ¿ o buscando una salida para la producción excedente? Y asegúrese de investigar a la competencia.
Además de todos los costos domésticos (incluyendo producción y adaptación del producto), usted también deberá considerar todos los demás costos (transporte aranceles aduaneros, seguro, etiquetado, costos de empaque, honorarios de reembarcadora de carga, etc.) y riesgos (competencia, demanda de mercado – que precio conllevará el mercado?) asociados al movimiento de sus productos hacia el mercado internacional. Esencialmente, usted debe estudiar todos sus costos, así como las condiciones en su mercado objetivo, a fin de determinar un equilibrio correcto de un precio de exportación realístico que rendirá un margen de ganancia apropiado.
Algunas variables del mercado objetivo a considerar son:
Demandas del mercado y condiciones:
Ingreso per-capita (idea de la riqueza del consumidor en el mercado)
Flexibilidad para ajustar su estrategia a las demandas del mercado y condiciones;
Fluctuaciones de la tasa cambiaria (Trate de acomodar fluctuaciones de moneda y el valor comparativo de la moneda de su país);
Estrategia de asignación de precios de la competencia (Nota: Si usted cuenta con muchos competidores en un mercado extranjero, puede que usted tenga que igualar o estar por debajo del precio vigente para ganar una participación del mercado. Si su producto o servicio es nuevo en un mercado, puede que usted se encuentre en condiciones de fijar un precio más elevado.)
Tarifas;
Nivel de control sobre precios (¿Exclusividad? ¿No hay competencia? ¿Demanda elevada?;
¿Que precios / volumen de ventas se requieren para las utilidades?;
¿Precios diferentes para mercados diferentes?;
¿Puede usted mantener los precios a través del tiempo?;
¿Precios sensibles a cantidades?;
¿Modificaciones de producto/servicio?;
Verificaciones de crédito.
Otros costos relacionados a exportaciones que deben ser considerados incluyen:
Investigación del Mercado;
Modificación de producto o servicio y empaquetado especial;
Cuentas por Cobrar/seguro contra riesgos;
Viajes de negocios;
Comunicaciones: Tarifas de correo internacional, Internet, y teléfono;
Comisiones, cargos por entrenamiento, y todos los demás costos que involucran a representación en el extranjero;
Despachantes de de carga y agentes de aduana.
Métodos de Fijar Precios de Exportación
Se utilizan una cantidad de métodos para determinar precios de exportación. Estas son algunas de las técnicas:
Precios basados en el costo-total
Que cubren tanto costos fijos como variables de la venta de exportación. Este método permite la recuperación del costo total, incluyendo todos los costos domésticos. Empieza con el precio doméstico, pero no deduce solamente los costos domésticos. Tampoco toma en cuenta factores competitivos en el lugar del mercado.
Costos Domésticos Más Margen de Ganancia
Esta técnica involucra comenzar con su precio doméstico, eliminando costos domésticos que no se aplican a su actividad de exportación y añadir costos directamente relacionados a su actividad de exportación. Ejemplos de costos de exportación son transporte, etiquetado para exportación, empaque para exportación, etc. La ventaja principal de este método es su simplicidad. Sin embargo, ignora las condiciones competitivas del lugar del Mercado.
Precio Estático
Cargando el mismo precio (talvez modificado por diferencias de costos de flete) a todos los clientes sin importar el volumen.
Fijado Flexible de Precios
Ajustando precios para diferentes tipos de clientes, por ejemplo ofreciendo descuentos para pedidos de mayor volumen..
Fijado de Precios de Penetración
Costo Marginal
Cubre únicamente los costos variables de producción y exportación, mientras que usted paga gastos administrativos y otros costos fijos de las ventas domésticas. El precio para el mercado nuevo se determina añadiendo los costos marginales (o adicionales) incurridos en la producción y mercadeo de la porción de producción a ser exportada al nuevo mercado. Esta formula es utilizada primordialmente por empresas con una producción sustancial para un mercado o mercados existentes.
Desnatado del Mercado
Fijar precios altos del producto para obtener una utilidad optima entre clientes de elevado poder económico mientras que existe una competencia reducida.
Hoja de Trabajo para Fijado de Precios de Exportación
Nota: Costos en su moneda – exceptuando la línea final
Después que usted ha determinado sus costos y escogido su estrategia para fijado de precios, establezca un precio competitivo para su producto y que le otorgue un margen de ganancia aceptable. A continuación mostramos una Hoja de Trabajo para Fijado de Precios de Exportación (como ejemplo) que pueda ser útil para determinar su precio de exportación:
Cotización de Precio
Al cotizar su precio en su oferta de exportación, determine en que moneda su cliente desea que se le cotice. Como regla general, las cotizaciones se proveen en la moneda del mercado objetivo o en moneda americana. Proporcione una Lista de Precios con ítem, código, descripción y fotografías correspondientes (Vea ejemplo más abajo). Proporcione fechas de validez de los precios cotizados. Esto evitará que un importador se halle frustrado ante el hecho que su producto ya no puede ser ofrecido al precio que ellos esperaban.
Nota: Para más información relacionada a ofertas de exportación vea los secciones:
Ingreso al Mercado: Implementación del Plan de Exportación
Inicio y Manejo de Relaciones con Clientes