Estrategia de Ingreso al Mercado
Mientras que sus preparaciones para exportaciones proceden al punto donde usted está preparado para ingreso al mercado, la consideración acerca de la mejor estrategia de ingreso al mercado se convierte en una preocupación primordial. A través de completar varios pasos de su Estrategia del Mercado Extranjero, especialmente la etapa del Plan de Mercadeo, usted habrá considerado varias maneras para realmente llegar con su producto al mercado. Recopilando de estos elementos, deberá ahora evaluar cual opción para ingreso al mercado es la más adecuada a sus necesidades y la que más probablemente le brinde éxito a largo plazo.
Main options for consideration are:
Exportaciones directas
Exportaciones indirectas
Sociedades/alianzas: ¿Joint Venture? ¿Bajo Licencia?
Some of the most relevant items you must consider in this decision process include (Note: refer to “Marketing Plan” section of this Guide for more details):
¿Como se conduce normalmente el comercio en su mercado objetivo?
¿Cuál es su producto o servicio – que tiene más sentido?
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades (Análisis FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas)?
¿Cual es su capacidad financiera? ¿Que puede usted solventar?
¿Que requerimientos de servicio de post-venta o apoyo existen?
¿Que barreras o reglamentos se aplican a su mercado objetivo?
Exportaciones Directas
Como su nombre indica, este tipo de venta es el método más directo de venta al cliente final. Un aspecto positivo importante de esta opción es que existe un mayor potencial para obtener márgenes más altos para su empresa, ya que no hay que considerar comisiones de agente ni honorarios de “intermediarios” relacionados. Además, esta opción implica necesariamente un contacto más estrecho con los clientes y el mercado una vez que se han realizado importantes avances y contactos allí. Sin embargo, hacer estos contactos iniciales puede ser más difícil con las exportaciones directas, ya que no se cuenta con un agente u otro “intermediario” que lo ayude. Es posible que le lleve más tiempo conocer el mercado y establecer relaciones con sus actores clave. A menudo, las exportaciones directas terminan costando más al final debido a cosas como tener que utilizar su propia fuerza de ventas, visitas más frecuentes al mercado, etc.
Exportaciones Indirectas
Esencialmente, existen dos protagonistas principales en las exportaciones indirectas: el Agente Extranjero/representante y el Distribuidor. Si usted decide que la exportación indirecta es su opción más adecuada a sus propósitos, el decidir entre los dos es una de las decisiones más importantes que usted tendrá que hacer. Influirá en su éxito o fracaso en el mercado por lo que deberá considerar muy cuidadosamente los muchos factores para hacer una elección.
Según revisado en la sección del Plan de Mercadeo, los Agentes/representantes son un tipo de socio de exportación indirecta. Ellos venden por cuenta suya y a su nombre, Para resumir, el Agente/Representante:
Obtiene pedidos a cambio de una comisión
Frecuentemente maneja líneas de productos complementarios (ventaja)
Firmará contratos por su cuenta
Normalmente se le paga al mismo tiempo que a usted (incentivo)
Posee presencia en el mercado – cuesta menos que con vendedores propios
Puede realizar visitas de venta más frecuentes – especialmente con una línea de producto complementario grande
Le permite fijar el precio
Conoce bien el mercado
Puede ser de mucha ayuda de varias otras maneras (despacho aduanero, etc.
El Distribuidor es también un protagonista indirecto pero en su caso, ellos toman posesión de sus productos; comprando y entonces revendiéndolos en el mercado. En este caso, usted tiene poco control sobre el mercadeo de su producto porque ellos toman posesión del producto y también controlan el precio final (lo cual puede afectar las ventas si el precio que fijan es muy elevado). Por el lado positivo, ellos manejan la garantía y servicio post-venta en añadidura al almacenaje local. Ellos también ofrecen algunas de las mismas ventajas con respecto a los agentes (como se mencionó anteriormente).
Casas Mercantiles son otra opción la cual puede ser considerada como ya sea directa o indirecta dependiendo del acuerdo que logre con ellas (es decir ellas pueden comprar de usted directamente o actuar como un agente por cuenta suya). Las casas mercantiles a menudo se especializan en sectores o mercados y pueden ser de ayuda particular a exportadores nuevos ya que ellas muchas veces manejan muchos, sino todos, los aspectos de mercadeo.
Sociedades y Alianzas Estratégicas
Existen muchos beneficios de esta forma de ingreso al mercado, pero su decisión debe basarse en el nivel de compatibilidad con un socio potencial y la necesidad de considerar la opción de una sociedad. Por el lado positivo, las sociedades pueden complementar sus capacidades ya que cada socio se concentrará en sus fortalezas. El riesgo puede ser compartido, y puede existir una tecnología mejorada, capital y acceso al mercado. Pero a fin de diferir los riesgos potenciales en asociarse deberá tomarse tiempo significativo y precaución para encontrar un socio adecuado.