El mercado internacional es extremadamente competitivo. Los importadores y minoristas evalúan un producto extranjero nuevo principalmente en base a precio, calidad, y confiabilidad del suministro. A fin de tener éxito, usted debe ofrecer un producto nuevo o poder sacar del camino a competidores con una oferta más atractiva en términos de diseño, calidad, precio o servicio. Los compradores evalúan socios exportadores potenciales, en base a atributos clave tales como la confiabilidad, experiencia, competitividad de una empresa, habilidad de conseguir materia prima y un compromiso determinado para contar con una relación comercial a largo plazo. Por lo tanto usted deberá demostrar su capacidad de entregar el producto en forma eficiente, con una atención profesional para servir a sus exportaciones, y un compromiso para un desarrollo cuidadoso de la relación comercial con el comprador a largo plazo. El resultado de no brindar un excelente servicio a los clientes, resultará en un rápido alejamiento de los mismos hacia otros proveedores. La buena comunicación es la clave para su éxito a largo plazo.
La mayor parte de mercados ofrecen grandes oportunidades a los exportadores dispuestos a efectuar la inversión necesaria para construir una relación a largo plazo. Por lo tanto, considere a su contacto principal en el Mercado objetivo (el agente, distribuidor, importador, mayorista, minorista, u otro) como un socio a largo plazo. Mantenga las líneas de comunicación abiertas, utilice el correo electrónico para permanecer en contacto (máquinas de fax si el importador las requiere o cuando el correo electrónico no es adecuado), responda de inmediato a toda comunicación, y alimente la relación.
Es esencial el desarrollo de una reputación de confiabilidad. Además de exportar únicamente productos de calidad, esfuércese para efectuar entregas oportunas y continuas del suministro. Ambos son factores vitales que influyen en las decisiones de compradores acerca de quienes se convertirán en sus proveedores extranjeros. Los factores más importantes para las tratativas exitosas con los compradores, y así establecer su reputación de confiabilidad, incluyen lo siguiente:
Los proveedores deberán mantener óptima comunicación con su comprador a lo largo de todo el proceso de venta y post-venta. La respuesta en el día, a toda comunicación, preferentemente por correo electrónico. Utilice el correo electrónico como su herramienta primordial para diseminar su material de mercadeo. Ello muestra de inmediato al comprador potencial, quien recibe muchas de estas ofertas cada semana, de lo que usted es capaz. Los compradores que no pueden contactar con prontitud a un exportador, rápidamente acudirán a otras fuentes de suministro. Envíe una nota interina si es que la información no se halla disponible de inmediato. Indique una fecha razonable para cuando la información se encontraría lista y honre esa fecha;
Durante el primer contacto con un proveedor nuevo, un importador probablemente solicitará muestras las cuales pueden requerir adaptaciones a preferencias y tamaños locales, y serán evaluados por cumplimiento con reglamentación y estándares domésticos. Asegúrese que usted proporcione la muestra dentro del lapso de tiempo solicitado y que la muestra es de conformidad a lo solicitado y de calidad y valor impresionante. El comprador verificará su muestra y la forma en la cual usted maneja la solicitud a proveer como prueba concreta de su capacidad y un ejemplo de como usted manejaría una relación comercial potencial. Esto asegurará al comprador que usted es una alternativa viable como fuente de suministro. Los pedidos de seguimiento deberán igualar la calidad de la muestra;
Sin sorpresas: Los compradores esperan la entrega de los productos que compran y que correspondan con precisión a las muestras y especificaciones acordadas, y con los cambios convenidos con anticipación con el comprador;
Continuidad del suministro: Manteniendo la entrega de productos de alta calidad a precios competitivos. Demoras inevitables deberán informarse de inmediato (por anticipado, cuando la demora está prevista) y justificadas al comprador; solicite al comprador su aceptación al retraso;
Confirme que el material es el adecuado para embarques marítimos al igual que las instalaciones de manipuleo y almacenaje. No dude en pedir consejo sobre este y otros asuntos de su comprador u otros profesionales en el rubro;
Proporcione información precisa y seguimiento de llamadas de ventas clave en persona lo más pronto posible;
Desarrolle materiales profesionales de empresa y de promoción de productos. Además de especificaciones y descripciones estándar del producto y fotografías , incluya también imágenes de las instalaciones y descripciones;
Conozca su mercado y a su importador. Lea publicaciones comerciales y visite ferias de comercio y tiendas minoristas para contar con una opinión sobre el mercado;
Si le solicitan los derechos exclusivos para su producto, usted deberá incluir una cláusula en el contrato estipulando un nivel mínimo de compras anuales. Sea flexible y solicite respuesta de su comprador sobre su producto y las relaciones comerciales. Ponga por escrito todo acuerdo verbal;
El manejo eficiente de procedimientos de exportación y el conocimiento pleno de los términos de pago son esenciales para su éxito.
Finalmente, debe hallarse conciente y preparado para tratar con todos los ítems que un comprador pueda cubrir al negociar con un proveedor. Estosincluyen:
Producto
empaque
molde de logotipo
amplitud de la línea de productos
calidad
alcance del precio
exclusividad del producto
exclusividad del país
arreglos especiales
Suministro
disponibilidad del producto
prontitud de la entrega inicial
disponibilidad de repeticiones
prontitud de repeticiones
reposición del producto
embarques completos o fragmentados
revisión del pedido
confiabilidad para embarque directo al mercado