Nota: Cada país cuenta con sus reglas específicas sobre comercio, incluyendo reglamentos y prácticas que influyen en los términos de pago (por ejemplo: inspección y liberación de bienes previo al pago). En razón de estas variaciones a lo largo del mercado internacional, la siguiente exposición se enfoca en las normativas de pago usadas por compradores canadienses y pueden considerarse representativas con respecto a las usadas en mercados sofisticados más afluentes en general.
Condiciones de Pago
Las condicione de pago de acuerdo al importador en particular. En general, las cotizaciones deberán efectuarse f.o.b. puerto en el extranjero (en moneda estadounidense a menos que se indique de otra manera), incluyendo empaque, pero puede solicitarse c.i.f a un puerto denominado. Los pagos de importaciones de proveedores tradicionales es generalmente en efectivo contra documentos (CAD – el comprador asume la posesión de los bienes en compra a tiempo de pagar el precio de venta en efectivo). Los contratos a menudo incluyen una cláusula mencionando que los bienes deberán ser inspeccionados y aprobados en el país por el comprador o agente antes del embarque. El importador usualmente solicita una garantía a ser incluida en el contrato contra defectos de calidad ocultos, y podría solicitar que se le acredite como resultado de la mala calidad del producto, o daño antes o durante el embarque o entrega tardía.
En Canadá no se da curso al pago del valor total facturado entretanto no se haya procedido con la inspección de los bienes ya sea en el país de origen o en destino, por los mismos compradores, sus agentes, o una autoridad independiente. Cuando la relación comercial está bien establecida, un método de cuenta abierta (vea más en “Métodos de Pago” más adelante) puede utilizarse para ahorrar cargos bancarios para ambas partes. Los servicios de un agente de exportaciones puede ser útil en el manejo de estos asuntos complejos para una cuantas operaciones al principio.
Importadores y agentes con frecuencia insisten en un arreglo exclusivo con el exportador, y en particular, si ellos pagan costos de promoción. Ellos, sin embargo, están propensos de condicionar a proveedores nuevos potenciales a un escrutinio cuidadoso antes de hacer negocios. Ellos esperan obtener referencias y querrán saber acerca de su experiencia en exportaciones, posición financiera, y otros detalles de esta naturaleza. Los proveedores que no proporcionan referencias probablemente no serán bien recibidos.
De igual manera, una vez que usted ha mostrado a un comprador potencial o agente lo que usted es capaz de producir, y ellos expresan su interés en llevar adelante la relación, se considera normal y prudente que usted solicite información de ellos también. Solicite referencias comerciales (y converse con estos otros proveedores), revise sus perfiles empresariales y financieros para determinar su nivel de experiencia y su historial de pagos y crédito (vea más adelante con respecto a informes de Crédito).
Lo ideal es que de esta información usted querrá ver que la empresa del comprador sea rentable y en crecimiento, que ellos paguen oportunamente (historial de pagos), que ellos posean plena capacidad para efectuar pagos (liquidez de la empresa, etc.) y que la empresa posee activos disponibles (colateral) para el caso de quiebra.
Formas de Pago
Efectivo por Adelantado
Esta es la forma de pago más segura pero menos común porque la mayor parte de los compradores prefieren asegurar términos de crédito con sus proveedores. Sin embargo, existen circunstancias donde usted puede asegurar por lo menos parte del pago anticipadamente. Ejemplos serían pedidos más pequeños así como pedidos especializados como ser equipos y otros bienes que son único y/o hechos a pedido del cliente con las especificaciones del comprador.
Cuenta Abierta
Relativamente común, este método de pago financiado por el exportador, se utiliza principalmente donde el comprador es muy conocido (buen registro de antecedentes, historial y crédito) porque el exportador está plenamente expuesto al riesgo de mora. Los términos normalmente permiten 30, 60, 90 días para pago y están sujetos a una extensión del plazo de pago.
Cartas de Crédito
Tal vez el método más común de financiamiento para transacciones de rutina con el extranjero, la carta de crédito es un documento emitido por el banco que describe sus compromisos para el pago a cierta parte (al exportador, en nuestro caso) de una cantidad específica de dinero por cuenta de otra parte (comprador/importador) sujeto a que el vendedor cumpla con los términos y condiciones muy específicos. Debido al elevado nivel de participación del banco – revisando todos los documentos y garantizando el pago – las cartas de crédito proporcionan un buen grado de seguridad para ambos tanto al exportador como al importador. Existe por supuesto, un costo involucrado con respecto a los cargos bancarios al establecer una carta de crédito.
Nota: Las Cartas de Crédito son “libres de riesgo” hasta donde el banco emita a ellos garantías (seguridad) – revise las seguridades del Banco y asegúrese que usted cumpla con todos y otros requerimientos documentarios.
Existen una variedad de diferentes tipos de cartas de crédito, cada una con términos y condiciones variables. Algunas de las formas más comunes son (algunas de las siguientes definiciones derivadas de: www.itds.treas.gov):
Irrevocable (no confirmada)
La forma de Carta de Crédito más popular, no puede ser enmendada o cancelada sin previo acuerdo de todas las partes al crédito. El pago se efectúa a la vista (presentación de documentos al banco emisor) o en el plazo pre-convenido.
Revocable (confirmada)
Una carta de crédito que puede ser cancelada o alterada por el girador (comprador) después de haber sido emitida por el banco del girador. Estas se utilizan rara vez por sus alcances de seguridad.
Otros Instrumentos Financieros a Corto Plazo
Cobranzas: pagarés (letras de cambio)
El importador paga a la vista (contra presentación de documentos), o a plazo (pago se vence dentro de cierto periodo – usualmente 30, 60, 90, o 180 días);
Descontando cuentas a cobrar (vendiéndolas al banco);
Factoraje: vendiendo cuentas por cobrar a un factor (una empresa comprometida en el negocio de financiar cuentas por cobrar) que asume el riesgo de pago.
A continuación ofrecemos una lista de revisiones a recorrer una vez que usted haya acordado los términos de pago de crédito a través de carta de crédito:
¿Los nombres están completos y correctos?
¿La carta de crédito es irrevocable?
Confirmed by a reputable bank?
¿Confirmada por un banco de primera?
¿La cantidad y moneda son aceptables?
¿Las fechas de embarque y validez son aceptables?
¿El periodo de tiempo es suficiente para la presentación de documentos?
¿Los términos de embarque son realísticos?
¿Están descritos con precisión los bienes y/o servicios?
¿ Los términos del seguro son aceptables?
Otros Recursos Potenciales para colaborarle en avaluar sus riesgos de exportación:
Nota: No representa una garantía de que lo siguiente podrá de hecho ayudarle en este aspecto.
Bancos
Otros exportadores (recuerde buscar referencias de su potencial comprador)
Directorios de Dun and Bradstreet
(http://www.dnb.ca/products/businforep.html)
Desarrollo de Exportación Canadá (www.edc.ca): ):
“Export Check” (“Revisión de Exportación”) Informes de compradores no canadienses
Agencias de Información de Crédito (por ejemplo en Canadá, Equifax International)
Embajadas y Oficinas de Comercio (sus representantes de comercio en el extranjero, así como los representantes del país del comprador en su región):
Su servicio comercial en el extranjero (por ejemplo en Canadá, la Sección de Comercio de su Embajada en Ottawa o Consulados en Toronto, Montreal, y Vancouver, etc.), existe en gran parte para asistir a exportadores como usted mismo. Ellos pueden colaborarle en investigar la empresa más allá, o de otra forma ayudar con sus esfuerzos. Usted podrá ubicar estas oficinas vía: www.embassyworld.com o de otra manera a través de las Oficinas de su Cancillería. o de otra manera a través de las Oficinas de su Cancillería.
A la inversa, una misión de comercio de un país extranjero en su país proporciona apoyo primordialmente con relación a sus propios emprendimientos de exportación (quiere decir, exportaciones de su país al suyo). Sin embargo, usted aun puede desear solicitar de ellos cualquier consejo con respecto a sus empresas de importación/comercio doméstico y servicios u otros aspectos respecto a exportar a su país.
Resolución de Disputa
La mayor parte de resoluciones de disputa surgen de problemas de entrega o condición de bienes o el pago a cambio de bienes. Con frecuencia, medidas preventivas pueden tomarse para evitar procesos costosos en la corte (para ambos). Si se anticipa una relación comercial a largo plazo, se pueden incluir provisiones para resoluciones de disputa en los contratos. Además, las Cartas de Crédito pueden detallar en forma completa todos los términos del acuerdo (aún si no lo requiere el banco emisor) de manera que queda poco espacio para desacuerdos. Tales medidas por supuesto que no son infalibles, pero pueden aminorar las oportunidades de que las disputas se conviertan por demás problemáticas para cualquiera de las partes.
Cuando las disputas surgen, trate de resolverlas directamente con su socio comercial. Si usted no pudiera solucionar la disputa directamente con su socio, existen otras alternativas antes de optar por los estrados judiciales. Estas incluyen arbitraje y mediación que expondremos resumidamente a continuación.
Mediación es cuando una tercera parte interviene a fin de facilitar la comunicación entre las dos partes a fin de solucionar la disputa. La mediación es sencilla y efectiva en costo, pero las resoluciones que se derivan de ello, son únicamente vinculantes si las partes acuerdan que así lo sean (revisión del contrato u otra documentación del convenio). El arbitraje usualmente se lleva a cabo cuando se garantiza o aún se exige un alto grado de privacidad y discreción por cualquiera de las partes. El arbitraje puede ser guiado por reglas locales (por ejemplo en Ontario, Canadá, existe el ADR Instituto de Ontario) o internacionales (la Ley de la Comisión de Naciones Unidas sobre Comercio Internacional – UNCITRAL, por ejemplo) o términos de referencia convenidos por las partes involucradas .También puede ser una buena fuente de orientación para mediación y arbitraje y apoyo la Cámara de Comercio Internacional. En cualquier caso, la meta es la de resolver la disputa sin tener que ir a través de cualquier acción legal.
Averigüe más acerca de resolución de disputa de comercio International Trade Centre (Centro Internacional de Comercio) (www.uncitral.org) y la United Nations Commission on International Trade Law (Comisión de la Ley de Comercio Internacional de las Naciones Unidas (www.intracen.org )
Información adicional respecto a resolución de disputa para el Mercado canadiense puede encontrarse en:
Gobierno:
Departamento de Justicia del Canadá – Centro de Resolución de Disputa – puede encontrarse en http://canada.justice.gc.ca/en/ps/drs/
Commercial:
Accord Canada Dispute resolution group (Acuerdo de Resolución de Disputa del grupo del Canadá) – puede encontrarse en www.accordcanada.com/home.html
Nota: Encuentre otras empresas privadas que se especializan en resolución de disputa vía: www.strategis.gc.ca à “Company Directories” (Directorios de Empresas) à “Company Capabilities” (Capacidades de Empresas) à “Search” (Buscar) à “Keyword: International dispute resolution” (Palabra clave: Resolución de Disputa Internacional)