A menudo se escucha la expresión de que el que no sabe es como el que no ve. Tomemos por ejemplo el caso de Mantab, una empresa importadora canadiense que llevaba años haciendo importaciones desde Perú, pero que nunca había viajado a ese país. Las comunicaciones con sus proveedores se hacían por correo electrónico lo que les permitió establecer una buena relación de trabajo. Hoy día, con los avances en la tecnología, es muy sencillo establecer relaciones virtuales mediante correo electrónico, Skype u otras tecnologías de conferencia web. El empleo masivo de estas tecnologías, le da a uno la sensación de estar ahí junto a la persona con que está hablando. Pero Martine Nepton, la principal compradora de Mantab, descubrió en su primer viaje a Perú, que el correo electrónico no basta para construir relaciones duraderas. “Lo importante es hacerse presente. Si uno desea conocer a los proveedores, uno tiene que ir allí personalmente, hacer contacto y estrecharle la mano a sus contrapartes. Es importante estrecharse la mano porque la comunicación por correo electrónico no es suficiente,” indica Nepton. El poder encontrarse cara a cara con sus suministradores peruanos le permitió consolidar las relaciones que venían construyendo por años.
Mantab, con sede en la provincia de Quebec, es una empresa que importa frutas en conserva y verduras de alta calidad. TFO Canada, a través de su Programa de Acceso al Mercado Canadiense, brindó apoyo financiero para que dos representantes de Mantab pudieran formar parte de la Misión Comercial que asistió a la Expo Alimentaria en Perú. Esto le permitió a la empresa ampliar sus contactos y poder reunirse con todos los proveedores asistentes a la Feria. Su participación en Expo Alimentaria se tradujo en nuevas oportunidades de negocio. Además de consolidar su relación con sus contactos existentes, lograron establecer nuevas relaciones. Durante la Feria, Mantab conoció a un proveedor no-peruano que se encontraba allí, y a quién le hizo un pedido de contenedores de palmito, los cuales recibió poco después. Allí mismo también hizo pedidos de pimientos rojos asados a otro proveedor asistente; y estuvieron tan satisfechos con la calidad del producto que luego hicieron un pedido mucho mayor.
La lección más importante que aprendió Mantab de su participación en la Misión Comercial fue la importancia de participar en persona. En general, esta fue una experiencia positiva, tanto personal como profesionalmente. Según explica Nepton, “TFO Canada trabajó muy organizadamente y es una institución muy valiosa. TFO Canada fue el puente entre nosotros y Perú. Nos sentimos muy bien atendidos. La comunicación con Bertrand Walle fue fácil; le explicamos lo que necesitábamos de la Misión Comercial y entendió nuestras expectativas.”
Nepton y su colega conocieron a otros canadienses en negocios similares que también fueron a la Feria y fue como una gran familia ya que pasaron mucho tiempo juntos. Viajaron juntos en autobús, y fueron a comer a restaurantes muy buenos que Walle recomendó. No todo fue sólo negocios, sino fue además una experiencia social muy agradable.
Mantab tenía ciertas expectativas de la Misión Comercial, pero la visita resultó en algo mucho más grande de lo que habían previsto. La empresa reconoce que fue gracias al trabajo de TFO Canadá que tuvo la oportunidad de asistir a Expo Alimentaria en Perú. Pero eso no fue todo, TFO Canada se ocupó de conocer qué esperaba Mantab lograr con su asistencia y se aseguró de que sus expectativas se cumplieran conforme a sus deseos. “Cuando pensamos en TFO Canada nos llenamos de de satisfacción. No hay nada negativo que podamos decir de la experiencia que tuvimos. TFO Canada abarcó todos los proveedores, y la Expo Alimentaria es el tipo de Feria que Mantab espera visitar cada dos o tres años para mantenerse al corriente. Es la mejor vía de descubrir lo que Perú tiene que ofrecer y de conocer nuevos suministradores.”