Le marché international est très concurrentiel. Les importateurs et détaillants évaluent un nouveau produit étranger en se basant essentiellement sur le prix, la qualité, et la fiabilité. Pour réussir, vous devez offrir un produit qui soit nouveau ou être à même d’éliminer vos concurrents avec une offre plus attractive du point de vue de la conception, de la qualité, du prix ou du service après-vente. Les acheteurs évaluent les potentiels partenaires exportateurs sur la base d’éléments tels que la crédibilité de l’entreprise, l’expérience, la compétence, l’accès facile aux sources de matières premières et un engagement ferme pour une relation d’affaires sur le long terme. L’exportateur a donc intérêt à faire preuve de sa capacité à livrer les produits de manière efficiente, d’assurer le service après-vente de ses exportations, et de s’engager à développer, sur le long terme, et avec une attention particulière, ses relations d’affaires avec l’acheteur. Si les services offerts aux acheteurs ne sont pas d’une excellente qualité, les clients se tourneront rapidement vers d’autres fournisseurs. Une bonne communication est essentielle dans la perspective d’un succès durable.
La plupart des marchés offrent de grandes opportunités aux exportateurs prêts à s’investir dans l’établissement de relations commerciales durables. Considérez donc vos premiers contacts sur le marché ciblé (l’agent, le distributeur, l’importateur, le grossiste, le détaillant ou tout autre) comme de possibles partenaires à long terme. Restez en contact, échangez des courriels (ou faites usage du télécopieur si cela est préféré par l’importateur), réagissez immédiatement à toutes les correspondances et entretenez vos relations.
Il est essentiel de bâtir une crédibilité. En plus de l’exportation de produits de qualité, faites tous les efforts possibles pour effectuer les livraisons à temps et maintenir le flux d’approvisionnements. Ce sont là deux importants facteurs influençant les décisions des acheteurs au sujet du choix de leurs fournisseurs à l’étranger. Ci-dessous figurent les facteurs les plus importants susceptibles de vous garantir la réussite dans vos négociations avec les acheteurs et par conséquent d’établir votre crédibilité:
Les fournisseurs doivent maintenir de bons contacts avec leurs acheteurs pendant tout au long de la transaction commerciale et même au-delà de la vente effective. Réagissez le même jour à toutes les correspondances qui vous sont adressées, de préférence par courriel. Faites le courriel votre premier outil de divulgation de votre littérature commerciale. De la sorte, même s’il est submergé toutes les semaines d’offres concurrentes, l’acheteur potentiel saura immédiatement ce dont vous êtes capable. Dans l’impossibilité d’entrer rapidement en contact avec un exportateur, l’acheteur n’hésitera pas à rechercher d’autres sources d’approvisionnement. Faites patienter votre correspondant avec un message explicatif si vous ne disposez pas d’informations ou de solutions dans l’immédiat. Indiquez une date raisonnable de mise à disposition de l’information et tâchez de l’honorer;
Dès la première rencontre avec un nouveau fournisseur, l’importateur fera probablement une demande d’échantillons. Ceux-ci pourraient nécessiter une adaptation par rapport aux préférences et tailles locales, et leur conformité aux normes et règlements en vigueur dans le pays d’exportation sera vérifiée. Prenez soin de fournir l’échantillon dans les délais et vérifiez qu’il respecte les spécifications demandées et qu’il soit de bonne qualité. A travers la mise à disposition de cet échantillon, l’acheteur aura de votre aptitude à gérer et d’entretenir convenablement une relation d’affaires. Ceci garantira à l’acheteur que vous pouvez constituer une source d’approvisionnement viable. Les livraisons ultérieures devront au moins avoir le même niveau de qualité que l’échantillon;
Pas de surprises: Les acheteurs attendent que leur soient livrés les produits qu’ils ont commandés, et que ceux-ci soient conformes aux spécifications convenues ainsi qu’aux échantillons. Les changements à apporter au produit doivent au préalable faire l’objet d’un consentement mutuel;
Assiduité dans les livraisons: Assurer une livraison de produits de qualité supérieure et à des prix concurrentiels. Les retards involontaires doivent être immédiatement signalés (à l’avance lorsqu’il est anticipé). Il faut justifier ce retard et convaincre l’acheteur de bien vouloir l’accepter;
Le matériel d’emballage de vos produits d’exportation, leur manutention et les installations d’entreposage doivent être conformes aux normes. N’hésitez pas à demander conseils sur ces questions et bien d’autres encore auprès de votre acheteur ou d’autres professionnels du secteur présent sur le marché visé;
Fournissez des informations fiables et chargez vous personnellement des correspondances commerciales les plus importantes, et le plus tôt possible;
Développez au sein de votre entreprise une littérature commerciale et des outils de promotion de niveau professionnel. En même temps que les spécifications de votre produit, leur description et leur image, insérez également des photos et une description des installations de production;
Informez-vous sur le marché et sur l’importateur. Lisez les publications commerciales et visitez les foires commerciales et magasins de vente au détail afin de vous faire une idée de votre marché ciblé;
Si l’acheteur vous demande les droits exclusifs de votre produit, vous devez dans ce cas prévoir une clause dans le contrat qui stipule un minimum d’achats par année. Faites preuve de souplesse et obtenez de lui qu’il vous communique un retour d’informations sur la performance de vos produits sur le marché. Mettez par écrit tout accord verbal;
Une conduite efficiente des opérations d’exportation et une connaissance parfaite des termes de paiement sont essentielles à votre réussite.
Enfin, faites attention à tous les éléments déterminants lors de négociations entre un acheteur et son fournisseur. Au nombre desquels:
Produit
Emballage
Modèle du logo
Éventail de la gamme de produit
Éventail de la gamme de produit
Variation des prix
Exclusivité du produit
Exclusivité du pays
Dispositions spéciales
Offre
Disponibilité du produit
Délais de lancement de la production
Capacité de production excédentaire
Délais de livraison des commandes ultérieures
Substitution des produits
Modularité des expéditions
Révision des commandes
Lignes de transport fiables et directes vers le marché cible