Stratégie d’entrée sur le marché
Dès que vous êtes suffisamment préparé pour l’exportation et prêt à faire votre entrée sur le marché, il est un aspect majeur que vous devez prendre en compte : la meilleure stratégie possible d’accès sur le marché. En achevant d’élaborer les différentes étapes de votre Stratégie en direction du marché étranger, notamment au niveau du Plan Marketing, vous avez sans doute envisagé différentes manières devant vous permettre de positionner votre produit sur le marché. A partir de ces éléments, vous pouvez à présent déterminer quelle option d’entrée du marché convient le mieux et est susceptible de vous une réussite sur le long terme.
Main options for consideration are:
Exportations directes
Exportations indirectes
Partenariat/alliances : Joint venture? Octroi de licence?
Some of the most relevant items you must consider in this decision process include (Note: refer to “Marketing Plan” section of this Guide for more details):
Comment les affaires se déroulent-elles réellement dans votre marché cible ?
Quel est votre produit ou service? – Que vendez vous réellement, un produit ou un service?
Quelles sont vos forces et faiblesses (Analyse SWOT: Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces)?
Quelles sont vos capacités financières? De combien disposez-vous?
Quels service ou dispositif d’assistance après-vente sont exigés par les acheteurs?
Quels sont les obstacles tarifaires et non tarifaires ?
Exportations directes
Comme son nom l’indique, ce type de vente est la méthode de vente la plus directe au client final. Un aspect positif important de cette option est qu’il existe un plus grand potentiel de marges plus élevées pour votre entreprise car il n’y a pas de commission d’agent ni de frais « d’intermédiaire » associés à prendre en compte. En outre, cette option implique nécessairement un contact plus étroit avec les clients et le marché une fois que vous y avez fait des percées et des contacts significatifs. Cependant, établir ces premiers contacts peut être plus difficile avec les exportations directes, car vous n’avez pas d’agent ou d’autre « intermédiaire » pour vous aider. Il vous faudra peut-être plus de temps pour connaître le marché et établir des relations avec ses principaux acteurs. Souvent, les exportations directes finissent par vous coûter plus cher en raison de facteurs tels que le recours à votre propre force de vente, des visites plus fréquentes sur le marché, etc.
Exportaciones indirectas
Il existe essentiellement deux acteurs principaux dans les exportations indirectes : l’agent/représentant étranger et le distributeur. Si vous décidez que les exportations indirectes sont l’option la mieux adaptée à vos objectifs, choisir entre les deux est l’une des décisions les plus importantes que vous aurez à prendre. Cela influencera votre succès ou votre échec sur le marché, alors réfléchissez très attentivement aux nombreux facteurs avant de faire un choix.
Comme il est si bien rappelé dans la section Plan Marketing, l’Agent ou Représentant n’est qu’un partenaire possible dans le cadre de l’importation indirecte. Il vend pour votre compte et en votre nom. Pour récapituler, l’Agent/Représentant:
Obtient des commandes et est en retour rémunéré à la commission
Est chargé parfois de la gestion de lignes de produits complémentaires (ce qui représente un avantage)
Conclut des contrats en votre nom
Est rémunéré lorsque vous vous faites payer (facteur de motivation)
Est présent sur le marché – revient moins cher que votre propre force de vente
Peut effectuer plus fréquemment des visites de vente –surtout
s’il a à sa charge des gammes de produits complémentaires
Vous laisse le loisir de fixer les prix
Connait bien le marché
Peut être utile de bien de façons (formalités douanières, etc.)
Le Distributeur est également un acteur indirect mais à la différence qu’il s‘approprie vos produits, c’est-à-dire les achètes puis les revends sur le marché. Vous avez dans ce cas peu de contrôle sur la publicité de votre produit étant donné qu’il en est le nouveau propriétaire et a la main mise sur les prix (et les ventes peuvent en être affectées si les prix fixés sont très élevés). Outre cela, il s’occupe de la garantie et des services après-vente ainsi que de l’entreposage au niveau local. Le choix du distributeur présente les mêmes avantages que celui de l’agent (comme mentionné ci-dessus).
Négociants et maisons de commerce: Ils sont une autre option pouvant être considérée comme directe ou indirecte en fonction de l’accord que vous avez conclu avec ces opérateurs (cela veut dire qu’ils peuvent acheter directement auprès de votre entreprise ou agir comme agent en votre nom). Les entreprises de distribution se spécialisent souvent dans des secteurs ou des marchés qui intéressent particulièrement de nouveaux exportateurs car elles pourront s’occuper de la gestion d’un bon nombre
Partenariats et Alliances Stratégiques
Cette forme d’entrée du marché présente beaucoup d’avantages, mais votre décision doit être en fonction du potentiel synergétique de la relation avec votre partenaire. Le partenariat a ceci de positif qu’il peut vous permettre de compléter vos capacités étant donné que chaque partenaire va se concentrer sur ses points forts. Les risques peuvent être partagés et, plus encore, vous pouvez vous doter de nouvelles technologies, avoir accès à des capitaux et à des marchés. Pour cependant réduire les risques potentiels dans le partenariat, vous devez prendre du temps pour chercher le partenaire idoine et devez également être prudent.