Termes de paiement
Les conditions d’importation varient selon chaque importateur. D’une manière générale, les cotations de prix doivent être faites au prix F.O.B du port étranger (en dollar américain s’il n’y a aucune autre précision), y compris l’emballage, mais peuvent être également C.I.F. si vous avez le nom du port destinataire. Le paiement des importations aux fournisseurs habituels s’effectue généralement paiement contre document (PCD – l’acheteur n’acquiert le titre de propriété sur les marchandises qu’après paiement en espèces). Les contrats comportent souvent une clause indiquant que les marchandises doivent être contrôlées au pays exportant par l’acheteur ou l’agent avant toute expédition. L’importateur exige souvent une garantie à inclure dans le contrat pour les défauts de qualité cachés, et pourrait demander des compensations pour la mauvaise qualité, les altérations du produit avant et pendant l’expédition ou des retards de livraison.
Au Canada, le montant total n’est pas payé jusqu’à ce que le contrôle des marchandises ait été effectué que ce soit dans le pays d’origine ou à destination par les acheteurs eux–mêmes, leurs agents ou une autorité indépendante. Lorsqu’une relation d’affaires est bien établie, une méthode de compte ouvert (plus de détails dans « Modes de paiement » ci–dessous) peut être utilisée pour réduire les frais bancaires des deux côtés. Les services d’un agent d’exportation peuvent être utiles pour la gestion de ces procédures plus complexes lors des toutes premières opérations.
Les importateurs et les agents insistent très souvent sur un arrangement exclusif avec l’exportateur, surtout s’ils doivent prendre en charge les dépenses liées à la promotion. Cependant, ils peuvent soumettre les nouveaux fournisseurs potentiels à des contrôles judicieux avant de travailler avec eux. Ils attendent obtenir des références et chercheraient à en savoir davantage sur votre expérience en matière d’exportations, votre poids financier et bien d’autres détails. Les fournisseurs qui ne donnent pas ces références ne seront certainement pas bien reçus.
Parallèlement, une fois que vous avez montré à un acheteur ou agent potentiel ce que vous pouvez produire, et qu’ils ont manifesté l’intérêt d’approfondir cette relation, il est également normal et prudent que vous vous informiez aussi à leur sujet. Demandez des références commerciales (et demandez à d’autres fournisseurs), examinez le profil de leur entreprise et leur situation financière pour déterminer leur degré d’expérience, leurs modes de paiement et historique de crédit (pour plus de détails sur « Rapports de Solvabilité » voir ci-dessous).
Idéalement, à partir de ces informations, vous voudriez vérifier s’il vous est bénéfique de travailler avec l’entreprise de l’acheteur, si elle est en plein essor, si elle règle ses factures à temps (historique des règlements), s’ils sont à même d’effectuer des règlements (trésorerie de l’entreprise, etc), et si l’entreprise a des actifs disponibles (des garanties) en cas de faillite.
Modes de règlement
Cash à l’avance
Ce mode est le plus sûr mais le moins courant parce que nombre d’acheteurs préfèrent sécuriser les termes de crédit avec leurs fournisseurs. Cependant, il y a des situations où vous pourrez sécuriser au moins une partie de votre paiement à l’avance. C’est par exemple pour de petites commandes et des commandes spécialisées telles que les équipements ou d’autres marchandises uniques en leur genre et/ou fabriqués sur mesure pour l’acheteur.
Compte ouvert
Relativement courant, ce mode de paiement financée par l’exportateur est surtout utilisé là où l’acheteur est bien connu (crédibilité et solvabilité établies) car l’exportateur est très exposé au risque de non paiement. Les conditions prévoient normalement 30, 60, 90 jours pour les paiements et ces délais peuvent être allongés.
Lettres de crédit
Peut–être le mode de financement des transactions étrangères le plus courant, la lettre de crédit est un document émis par la banque qui prend l’engagement de payer à une certaine partie (l’exportateur, dans notre cas) une somme d’argent précise au nom de l’autre partie (l’acheteur/l’importateur) à condition que le vendeur remplisse des conditions et respecte des termes précis.
Compte tenu du degré d’implication de la banque – vérification de tous les documents et garantie de paiement – les lettres de crédit procurent un maximum de sécurité à l’exportateur et l’importateur. Il y a, évidemment, des coûts à supporter concernant les frais bancaires liés à l’établissement de la lettre de crédit.
Remarque : Les lettres de crédit sont d’autant « sans risque » que la banque émet des garanties (assurance) – examinez les assurances bancaires et soyez certain que vous avez tous les documents et remplissez les autres conditions.
Il existe divers types de lettre de crédit, chacune ayant des termes et conditions différentes.
Parmi les modes les plus courantes, on peut citer : (Certaines définitions ci–dessous sont tirées du www.itds.treas.gov):
Lettre de crédit Irrévocable (non confirmée)
Forme de lettre de crédit la plus populaire, il ne peut faire l’objet d’un amendement ou être annulée sans accord préalable de toutes les parties impliquées. Le paiement est effectué à vue (présentation des documents à la banque émettrice) ou au moment convenu préalablement.
Lettre de crédit Révocable (confirmée)
C’est une lettre de crédit qui peut être annulée ou détruite par le tiré (l’acheteur) après émission par sa banque. Elles sont rarement utilisées pour des raisons de sécurité.
Autres mécanismes de financements à court terme
Recouvrement : Lettres de change (traite)
Les importateurs payent sur présentation des documents, ou à terme (traite à payer pendant un certain temps – très souvent 30, 60, 90 ou 180 jours) ;
Escompte des effets à recevoir (vente des créances à la banque) ;
Affacturage : vente des effets à recevoir à une société d’affacturage (une entreprise de finacement des effets à recevoir), qui assume le risque de non-paiement.
Voici une liste de vérification à parcourir dès que vous vous accordez sur les termes de paiement de la lettre de crédit :
Les noms, complets et corrects ?
Lettre de crédit irrévocable ?
Confirmée par une banque de renom ?
Le montant et la devise mentionnés sont acceptables?
Expédition et dates d’expiration acceptables ?
Période de présentation de documents suffisante ?
Des conditions d’expédition réalistes ?
Les marchandises et/ou services bien déterminés ?
Les conditions d’assurance acceptable ?
Autres ressources pour vous aider à évaluer les risques des exportations :
Remarque : Il n’y a aucune garantie que les éléments suivants pourront vous aider à cet effet.
Banques
D’autres exportateurs (n’oubliez pas d’obtenir des références auprès de vos clients potentiels)
Répertoires Dun and Bradstreet (www.dnd.ca/products/businforep.html)
Exportation et développement Canada (www.edc.ca)
Les rapports “Export Check” sur des acheteurs non canadiens
Les agences chargées de faire des rapports sur la crédibilité (Equifax International au Canada par exemple)
Les ambassades et les bureaux en charge du commerce (les représentants commerciaux):
Votre service commercial à l’étranger (par exemple, au Canada, le service commercial de votre ambassade à Ottawa, ou le Consulat à Toronto, Montréal, et Vancouver etc.), est présent en grande partie pour assister les exportateurs tels que vous. Ils pourront vous aider à faire des investigations sur les entreprises ou alors soutenir vos efforts. Vous pouvez localiser ces bureaux à travers le site www.embassyworld.com ou à travers votre ministère en charge des affaires étrangères.
Par contre, une mission commerciale d’un pays étranger basé dans votre pays apporte son appui surtout aux efforts d’exportations en provenance de leur propre pays (ce qui veut dire, des exportations entre leur pays et le vôtre). Cependant, vous pourrez toujours solliciter leurs conseils concernant leurs importations nationales/leurs entreprises commerciales et les services ou d’autres aspects concernant les exportations vers leur pays.
Règlement des différends
La plupart de règlement des différents proviennent des problèmes de livraison des marchandises ou de leur paiement. Souvent, des mesures, préventives peuvent être prises pour éviter des procédures judiciaires coûteuses (pour les deux parties). Dans le cas d’une vieille relation commerciale, des dispositions relatives au règlement des différents peuvent être incluses dans les contrats. Les lettres de crédit, aussi, peuvent détailler tous les termes de l’accord (même s ils ne sont pas exigés par la banque émettrice) de manière à ce qu’il y ait peu de place pour les litiges. De telles mesures ne sont évidement pas sans limites, mais peuvent réduire les risques de litiges qui semblent problématiques pour chaque partie.
Lorsque les problèmes surviennent, essayez de les résoudre directement avec votre partenaire. Si vous ne pouvez pas le faire directement, il existe d’autres alternatives avant de vous référer à la justice. Cette résolution suppose l’arbitrage et la médiation qui seront brièvement traités ci-dessous.
On parle de médiation lorsqu’une troisième partie intervient pour faciliter la communication entre les deux parties afin de résoudre le problème. Elle est simple et avantageuse en termes de coûts, mais les résolutions prises dans ce cadre ne lient que les parties parvenues à un consensus (la révision du contrat, ou d’autres documents de l’accord). L’arbitrage à souvent lieu lorsque l’intimité et de la discrétion est garantie ou même exigée par l’une des parties. L’arbitrage peut être guidé par les règlements locaux (à Ontario, au Canada, par exemple il existe l’institut ADR d’Ontario) ou internationaux (La Commission des Nations Unies sur la Loi sur le commerce international – UNCITRAL– par exemple) ou les termes de références convenus par les deux parties impliquées. La Chambre de commerce internationale peut également être une source des directives et d’appui concernant la médiation et l’arbitrage. Dans tous les cas, l’objectif est de régler les différends sans intenter une action judiciaire.
Apprenez-en davantage sur la résolution des différends commerciaux internationaux auprès du Centre du commerce international (www.intracen.org) et de la Commission des Nations Unies pour le droit commercial international (www.uncitral.org).
Des informations supplémentaires concernant le règlement des différends pour le marché canadien peuvent être trouvées à l’adresse suivante :
Gouvernement:
Ministère de la Justice Canada – Centre de règlement des différends – peut être consulté à http://canada.justice.gc.ca/fr/ps/drs/
Commerciale:
Groupe de règlement des différends d’Accord Canada – peut être trouvé à www.accordcanada.com/home.html
Remarque : Trouvez d’autres entreprises privées spécialisées dans le règlement des différends via : www.strategis.gc.ca à « Répertoires d’entreprises » à « Capacités de l’entreprise » à « Recherche » à « Mot clé : Règlement des différends internationaux »)