Le Plan Marketing
Votre entreprise s’estime prête à l’exportation, vous avez identifié un nouveau marché cible et la demande pour ses produits, il ne vous reste plus qu’à svous doter d’un Plan Marketing.
Dans la plupart de marchés développés, et concurrentiels, notamment au Canada, l’exportateur doit suivant le cas, soit développer un produit tout à fait nouveau, soit être en mesure de surclasser un fournisseur existant par une offre plus alléchante en termes de conception, de livraison, de rapport qualité/prix. Les exportateurs doivent entrer en compétition avec des fournisseurs nationaux et internationaux, qui utilisent des processus et une technologie de pointe en vue de produire des biens et de services de haute qualité, pouvant être commercialisés à des prix concurrentiels. En tant qu’une des principales composantes d’une stratégie marketing efficace, le Plan Marketing discutera de ces questions et permettra à votre produit de se démarquer sur le nouveau marché. Le but ultime du processus marketing est de faire en sorte que tous ces éléments soient axés sur le consommateur afin de susciter une réaction positive dans la décision d’achat du produit.
Mener à bien la commercialisation d’un produit suppose la prise en compte d’un grand nombre d’étapes. L’essentiel de la littérature consacrée à la question considère le processus marketing comme étant fondé sur quatre principaux éléments ou variables pouvant être contrôlés par le gestionnaire pour faire en sorte que son produit se démarque sur le marché. Ces quatre éléments sur lesquels nous allons nous plancher actuellement sont généralement regroupés sous le terme de « quatre P», représentant : le Produit, le Prix, la Promotion et la Place.
Le Produit
On pourrait soutenir que le « produit », représente le facteur le plus important « des quatre P ». La « différentiation du produit » en d’autres termes ce qui fait sa spécificité par rapport à celui de votre concurrent, s’avère primordial quant à la compréhension et au développement de votre position sur le nouveau marché. La différentiation concerne essentiellement l’originalité du produit et de ses attributs, sa couleur, sa taille, son style, son emballage, etc. La connaissance de votre concurrent vous permet de proposer un produit différent, de cerner ses forces et de trouver des voies de moyens susceptibles de l’améliorer et de l’adapter au nouvel environnement. Votre produit doit trancher singulièrement avec celui de votre concurrent qui, propose un produit similaire aux consommateurs. Par exemple, votre produit est-il plus attrayant, plus techniquement avancé, de meilleure qualité ou alors offre-t-il une meilleure garantie et des services après-vente? Si vous ne faites pas la différence sur ce terrain, pratiquez-vous de meilleurs prix?
Il très important pour vous de connaître les consommateurs potentiels de vos produits. Ce qui se vend habituellement dans votre pays peut ne pas toujours combler directement les attentes des consommateurs sur le nouveau marché. Ainsi, il est important que vous sachiez ce qui intéressera les consommateurs sur le nouveau marché, afin de mettre sur pied des stratégies susceptibles de permettre à vos produits de répondre aux besoins des consommateurs. Pour y parvenir, il est nécessaire que vous obteniez des informations sur le marché, de même que la réaction des consommateurs. Il existe plusieurs moyens de parvenir à ces fins. Par exemple, s’abonner à des magazines d’intérêt général et à des revues spécialisées, touchant à un segment particulier du marché qui vous intéresse, participer à des foires commerciales dans le marché cible, ou à des foires internationales visitées par des consommateurs du marché cible, et distribuer des échantillons de vos produits à des agents de prospection présents sur le marché.
Commentaires sur les échantillons : Dans toutes les circonstances où les échantillons sont utilisés, il est nécessaires que ceux-ci soient de très bonne qualité, et représentatifs de toute la ligne que vous souhaitez introduire. Efforcez-vous d’obtenir de vos personnes-ressources, des informations détaillées et prenez au sérieux leurs conseils, tout en procédant à des adaptations de vos produits en fonction de ces observations et d’autres informations recueillies sur le marché.
En acceptant de remettre des échantillons à un acheteur potentiel, assurez-vous que vous êtes parvenus à une compréhension et à une entente mutuelles quant au règlement des frais de transport, du coût des échantillons, etc. (surtout si vous attendez de l’acheteur qu’il couvre partiellement ou entièrement ces coûts).