Plan de Mercadeo
Una vez que su empresa se haya establecido como preparada para exportar, y ha identificado un mercado objetivo nuevo con demanda por su producto, el próximo paso en la Planificación de Exportación es el desarrollo de un Plan de Mercadeo.
En mercados más desarrollados y competitivos, incluyendo a Canadá, un exportador debe ofrecer ya sea, un producto completamente nuevo o estar en condiciones de sacar de su camino a un proveedor existente con una oferta más atractiva en términos de diseño, entrega, calidad, precio y/o servicio. Los exportadores deben competir con proveedores domésticos e internacionales quienes usan equipo moderno y procesos para producir productos de alta calidad los cuales pueden ser vendidos a precios competitivos. Como un componente central de una estrategia efectiva de mercadeo, el Plan de Mercadeo se avocará a estos aspectos y colaborar a que se tome nota de su producto en el nuevo mercado. La meta definitiva del proceso de mercadeo es la de enfocar todos estos elementos sobre la clientela para generar una repuesta positiva – una decisión de compra.
Son muchos los detalles para el mercadeo exitoso de un producto. Mayormente la literatura sobre este tema describe al proceso de mercadeo en términos de cuatro elementos amplios o variables que el gerente puede controlar para hacer que su producto sobresalga en el lugar del mercado. Estos cuatro elementos comúnmente denominados “las Cuatro P’s” que representan Producto, Precio, Promoción y Lugar (Posición) serán expuestos en adelante.
Producto
Debatiblemente, la más importante de las “P’s” es el “producto”. La “diferenciación del producto”, refiriéndose a como su producto difiere de aquellos de su competencia, es un aspecto práctico esencial respecto a comprender y desarrollar su posición en un mercado nuevo. La diferenciación se enfoca en lo distintivo del producto y sus atributos, su color, dimensión, estilo y empaque, etc. El conocimiento de su competencia coadyuva a diferenciar su producto, el determinar sus fortalezas y como puede ser mejorado y adaptado al mercado nuevo. Su producto deberá ser diferente y distintivo de alguna manera de productos similares que están compitiendo para conseguir la atención del comprador. Por ejemplo: ¿su producto es más estilizado, de mayor avance técnico, de mejor calidad, o posee una mejor garantía y servicio post-venta? Si usted no difiere en estas áreas, ofrece usted un mejor precio?
Usted debe aprender acerca de los clientes potenciales para su producto. Lo que se venda en casa puede que no consiga contar con la aprobación inmediata en el mercado nuevo, de manera que usted necesita saber que merecerá la aceptación de los compradores en el mercado nuevo y como su producto podría necesitar ser adaptado para lograr la mayor aceptación en el mercado. Para cerciorarse que su producto cumpla con las expectativas de la clientela en el mercado objetivo, usted necesita obtener información del mercado y retroalimentación. Existen diversas maneras de hacer esto incluyendo: suscribiéndose a revistas de consumidores y comercio en el segmento especial del mercado de interés, visitando ferias comerciales específicas del producto en el mercado objetivo o ferias internacionales visitadas por compradores del mercado objetivo, y enviando muestras a probables agentes o compradores en el mercado.
Una nota acerca de muestras: En todos los casos donde se utilizan muestras, es importante que estas sean de calidad superior y que sean representativas de la línea completa que usted desea introducir. Solicite retroalimentación detallada de las personas de contacto y tome con seriedad sus consejos, adaptando y ajustando el producto de acuerdo a información de este y otro mercado que usted ha recopilado.
Si usted ha acordado entregar muestras a un comprador probable, asegúrese que cuentan con una comprensión mutua y acuerdo sobre el pago del transporte costos de la muestra aranceles, etc. (especialmente si usted espera que el comprador cubra cualquier o todos estos costos).